거래가 끊어진 고객과 다시 거래 시작하는 방법

세일즈/영업 실무자로써 핵심 업무 중 하나이면서, 매일 수행해야 하는 업무 중 하나는 새로운 영업의 기회를 발굴하는 것이다. 영업/판매의 기회는 시장과 고객을 바라보는 스펙트럼의 크기와 넓이에 따라 많아 지기도 하고 작아 지기도 한다. 영업의 기회가 시장과 고객에 있기 때문에 시장과 고객을 바라보는 세일즈/영업 실무자의 중요한 역량이 되는 것이다. 새로운 영업의 기회를 발굴하는데 다음의 방법도 있으므로 적극 활용하면 좋겠다.

[당신은 회사 영업 자료를 정리하던 중 우연히 000기업의 계약서를 발견한다. 그 000기업은 최근 급성장을 지속하는 기업이다. 내용을 파악해본 결과 수 년 전 당신 회사와 000기업이 꽤 오랫동안 좋은 관계를 유지하면서 거래를 해온 것을 알았다. 그런데 현재 영업부서에서 거래하고 관리하는 거래처 리스트에는 000기업이 없다. 당신은 의아해 하면서 왜 거래가 끊어졌는지 좀더 세밀하게 조사를 한다. 조사결과 다음의 사실을 확인할 수 있었다. 3년 전 000기업이 요구한 물품 주문서를 분석한 결과 그 당시 000기업이 요구한 품질 수준을 자사가 맞출 수 없어서 거래가 끊어진 것이었다. 당신은 이 사실을 토대로 현재 자사의 기술력과 품질을 파악해본 결과 지금의 당신 회사 품질 수준은 그때와는 비교도 안될 만큼 개선이 되었고, 또 고객의 요구수준 이상임을 확인하였다.

당신은 조심스레 000기업을 가망고객 리스트에 올려놓는다. 일상의 업무를 하면서 어떻게 000기업과 다시 거래를 틀 것인가를 고민한다. 우선 000기업에서 생산하는 제품을 파악하니 지금도 계속해서 제품을 생산하고 있음을 알았다. 그래서 일단 고객사의 생산부 쪽을 만나 정보를 입수하면서 구매부를 공략하기로 하였다. 과거의 거래관계가 있었기 때문에 이러한 일이 쉽게 진행이 될 것이라는 기대를 갖고 접촉을 시작하였다.

고객사의 실무자와 접촉을 한 결과 000기업도 당신 회사의 비즈니스 프로세스와 영업방식에 거부감이 없었다. 고객의 관심사는 자신들이 원하는 수준의 품질이 가능하고 유지할 수 있느냐에 있다는 것을 알았다. 당신은 회사의 생산부와 품질부의 도움으로 000기업이 요구하는 자료를 준비한다. 그 다음 당신 상사에게 000기업의 현황을 이야기 하고 도움을 요청한다. 당신 상사도 과거의 기억을 되살리면서 꼭 거래를 성사시키라고 하면서 과거의 정보를 주면서 지원을 약속해 주었다. 당신은 000기업의 구매부 담당자를 만나 관계를 쌓으면서 생산부 실무자도 만났다. 생산부에서 긍정적인 반응이 나오자 당신은 적극적으로 구매부를 설득하기로 하였다. 그 후 영업활동을 통해 샘플을 제시하고, 시연을 하고, 임원들 앞에서 프리젠테이션을 하였다. 그 다음은 ….]

이것은 새로운 영업/판매기회를 찾기 위해 과거의 거래관계가 끊어진 사장(死藏) 고객과의 거래기회를 살펴 영업의 기회로 만드는 방법이다. 자사의 과거 거래처들을 파악해 현재 거래를 하지 않는 고객을 파악한다. 이들 고객과 거래가 끊어진 원인을 파악하라.

그 원인의 대부분은 다음과 같을 것이다.
-요구하는 품질수준의 차이
-거래 조건의 차이
-고객사 담당자의 이직
-자사 담당자의 이직으로 정보공유가 안되어 관리를 못함
-자사 기술 및 생산능력의 한계
-영업활동의 부진
-고객사 실무자의 자사에 대한 부정적 이미지
-실무자간의 원활하지 못한 관계와 소통
-경영자의 교체
-경영비전과 전략의 변화
-클레임 처리 미숙
-경쟁사의 공격

거래가 끊어진 원인을 파악하였다면 자사의 현재 역량으로 해결할 수 있는 고객의 니즈를 파악한 후 전략적인 접근을 통해 새로운 영업의 기회를 확보할 수 있다. 위의 사례와 같이 고객이 긍정적인 이미지와 거래경험을 갖고 있다면 쉽게 고객으로 확보할 수 있을 것이다.

물론 경영자의 교체라든가 경영방침 또는 경영전략의 변화 등은 당신 회사가 해결할 수 없겠지만, 다른 원인들은 충분히 극복할 수 있을 것이다. 만일 거래단절의 원인이 인간적인 관계 때문 이라면 사람을 바꿔 접근을 하는 것도 좋은 방법이다.

영업기회의 확보는 세일즈/영업 실무자의 역량이 좌우한다. 위의 사장고객의 경우라도 세일즈/영업 실무자가 충분한 자사의 변화된 역량과 고객의 정보를 활용한다면 새로운 기회로 만들 수 있는 것이다. 영업의 기회가 없다고 생각 하지 마라. 영업의 기회는 당신의 창의적인 노력여하에 따라 얼마든지 발굴할 수 있다.