다양한 영업전략을 수립하고 실행하라

전략은 목표를 달성하는 것이다. 따라서 영업전략의 핵심은 고객의 의사결정과정에 영향을 미침으로써 자사와 자사제품 및 서비스의 선택가능성을 높여 주어진 목표를 달성하는 것이다. 세일즈/영업실무자들은 목표달성을 위해 전략수립에 다양성을 가져야 한다.

1. 정보를 활용한 영업기회 확장전략

새로운 영업기회발굴은 모든 세일즈/영업실무자의 숙명이자, 끊임없이 수행해야 하는 영업업무의 핵심 중 하나이다. 새로운 영업의 기회는 아직 자사의 역량과 제품의 가치, 솔루션의 가치를 인식하지 못한 고객과 시장에 있다. 고객이 자사의 가치와 역량을 인식하면 새로운 영업의 기회를 확보할 수 있다. 이를 위해 세일즈/영업 실무자는 고객의 삶과 업무 그리고 경영성과에 영향을 미치는 사실들에 대한 정보 즉 펙트(Fact)를 활용할 수 있어야 한다.

이 펙트(Fact)가 고객에게 미치는 영향과 고객이 해결할 문제를 추론해야 한다. 이렇게 발굴한 고객의 문제를 해결할 수 있는 가치 혹은 솔루션을 제안함으로써 영업의 기회를 확장할 수 있다. 구체적인 영업전략의 종류로는 영업활동영역/산업/지역의 확장, 경쟁사 고객유인, 컴펠링 이벤트, 문전걸치기식 영업, 고객맞춤식 가치개발 등의 전략이 요구된다.

2. 기존고객을 대상으로 한 영업전략

 “기존 고객은 아직 우리보다 더 나은 대안을 발견하지 못한 고객이다.” 이 정의에 포함된 것은 기존 고객은 현재 거래하거나 사용하는 공급사 혹은 브랜드보다 더 나은 대안을 발견하면 언제든 구매처 즉 공급사 혹은 브랜드를 바꿀 수 있다는 것이다.  영업/세일즈 실무자와 조직은 기존고객이 지속적으로 머물게 할 수 있는 가치를 끊임없이 개발해야 한다.

고객의 구매속성, 고객의 Time Cycle분석을 통해 고객에게 전환비용을 강화함으로써 고객을 유지할 수 있을 것이다. 추가로 기존고객을 대상으로 한 세일즈/영업전략에는 거래집중 그리고 추가적인 거래확대 및 업셀링(Up-Sellng)전략, 고객의 구매속성을 중심으로 한 차별화 전략, SNS를 활용한 고객밀착도 강화, 고객이 이탈가능성 분석을 통한 고객의 이탈을 막는 전략이 필요하다.

3. 새로운 역량을 활용한 영업 전략

세일즈/영업실무자가 고객에게 제안을 통해 구매하도록 하는 신제품에는 4가지가 있다. 하나는 전통적인 개념의 신제품이다. 다른 두 가지는 자사가 현재 개발중인 제품과 자사의 기술력이다. 여기에 하나 더 추가 한다면 고객을 위한 솔루션 개발에 활용할 수 있는 자사가 활용할 수 있는 외부의 기술과 제품이다. 그리고 고객은 기존고객과 신규고객이 있다. 이를 바탕으로 다음의 방법으로 영업전략을 수립할 수 있다.

신규상품-기존고객/신규고객 영업전략 : 기존고객의 추가구매유도, 새로운 시장개발, 공동개발참여, 제안(주문)영업, 개발영업, 기술 컨퍼런스, 공동비즈니스 창출 등의 영업전략을 수립해 수행할 수 있어야 한다.

4. 경쟁사 고객을 확보하는 전략

세일즈/영업실무자에게 쉽게 극복할 수 없는 영업 상황은 발굴한 고객이 이미 자사의 경쟁사와 거래를 하고 있거나, 대체재를 사용하고 있을 때이다. 오늘날의 기술적인 차이가 장기적인 경쟁력을 보장해 주지 못하고, 가격 경쟁력 역시 지속성이 확보되지 않는 상황에서, 경쟁사 고객을 자사의 고객으로 확보하기 위해서는 제품 혹은 서비스의 기능적인 가치에서 벗어나 고객의 총 구매비용을 활용하는 새로운 시각으로 접근을 해야 한다.

고객의 총 구매비용은 구매관련비용, 소유관련비용, 사용관련비용으로 구성되어 있다. 가격은고객의 총 구매비용 중 하나의 항목일 뿐이다. 고객의 총 구매비용을 이해함으로써 경쟁사가 놓치고 있는 비용을 지원하는 대안을 제안함으로써 새로운 영업성과달성의 기회를 확보할 수 있는 도구로 유용하게 활용할 수 있을 것이다. 최근의 이슈가 되고 있는 IoT기술을 활용해 기계, 장비, 제품의 가동중지에 대한 사전점검과 실시간 모니터링으로 고객의 사용관련비용을 절감시켜주는 기업들이 늘어나고 있는 것에서 새로운 영업의 전략의 방향성을 읽을 수 있다.

5. 다양한 영업접점을 활용하는 전략

세일즈/영업실무자가 고객을 공략하는 접점은 생각보다 다양하다. 고객을 공략하는 접점이 다양하다는 것은 영업전략을 수립할 때 이 모든 접점을 고려해야 한다는 것과, 고객관리를 할 때 모든 접점에 대한 경쟁사의 공략을 극복해야 한다는 것을 의미한다. 세일즈/영업실무자가 활용할 수 있는 영업의 접점은 “필요발견-정보수집 및 검토-구매-이동/배송-설치/보관-사용-처분”이라는 고객의 구매단계에 있다, 각 구매단계에서 고객에게 새로운 가치를 제안하는 전략을 수립해 활용하면 좋은 결과가 있을 것이다.

6. “을”의 한계를 극복하는 Time Pacing전략

세일즈/영업실무자가 가진 판매의 로망은 지금 당장, 지금 만나고 있는 고객에게, 항상, 많이 그리고 비싸게 제품과 서비스를 팔려고 한다. 하지만 고객은 어떨까? 고객은 필요한 것을, 필요할 때, 필요한 만큼, 자신이 선호하는 방법으로 싸게 사고 싶어한다. 세일즈/영업실무자와 고객이 원하는 거래시점에 간 시간 차이가 있을 때 세일즈/영업실무자들이 사용하는 전략이 Time Pacing전략이다.

고객의 구매시점이 가까이 있을 때는 실제적인 자료와 데이터를 제공하면서 고객의 의사결정을 촉구해야 한다. 하지만 구매시점이 수개월 혹은 수년 후라면 고객은 구매의 정당성, 내부보고의 타당성 그리고 구매제안의 안정성과 조직과 상사의 긍정적인 피드백을 찾는다. 이때는 장기적인 관점에서 고객의 의사결정에 영향을 미치는 영업전략을 실행하는 것이 필요하다.