기존 고객에게서 매출의 기회를 발견하는 방법

영업조직과 영업실무자의 가장 크고 어려운 업무 중 하나가 새로운 매출의 기회를 찾는 것이다. 영업조직과 영업실무자에게 주어지는 목표는 늘 전년대비 __%로 올라간다. 이 목표달성을 위해서는 새로운 영업의 기회를 확보함과 동시에 기존 고객을 통한 매출의 기회 역시 확보해야 한다.
영업실무자가 매출목표달성을 위해 활용해야 하는 영업의 기회는 다양하다.  
1)기존고객
2)새로운 고객의 발굴(경쟁사 고객도 포함)
3)사장고객의 거래 되살리기
4)새로운 시장, 업종으로의 영업기회 확장

그리고 이 기회들을 활용하기 위해서 자사의 기존제품, 신제품, 개발중인 제품과 자사의 기술력을 바탕으로 고객을 위한 가치개발을 해야 한다.

위의 기회 중에서 영업실무자가 가장 많은 기대를 가지고 활용하는 것이 기존고객을 통한 매출이다. 기존고객의 장점은 이미 거래의 패턴을 알고 있고, 고객 역시 자사의 역량을 알고 있기 때문에 거래비용이 많이 들지 않는다는 것이다. 하지만 기존 고객은 “자사보다 더 나은 대안을 발견하지 못한 고객”이다. 라는 말에서 알 수 있듯이, 기존고객이라고 항상 매출을 보장해 주지는 않는다는 것이다.

따라서 영업실무자가 기존고객과의 거래지속과 유지 또는 거래 확대를 원한다면 고객에게 자사와의 거래관계를 유지하는 것에 대한 가치를 지속적으로 알리고 제안해야 한다. 필요하다면 새로운 비즈니스 확장의 기회(고객 비즈니스의 확장)를 제안해 거래의 기회로 활용할 수 있어야 한다.

기존 고객과의 거래를 유지하면서 추가적인 거래확장을 위해서 영업실무자는 다음의 정보를 적극적으로 활용할 필요가 있다. 
1)고객의 경영상 목표와 비전 그리고 업무목표와 달성방법 및 장애물
2)고객의 비즈니스 성공을 결정하는 고객의 고객이 가진 불만사항이나 요구사항 그리고 구매 트랜드을 파악해야 한다. 이는 고객의 새로운 비즈니스에 대한 통찰을 제공해 주기도 한다.  
3)고객(구매부)의 거래비용(총 구매비용)을 파악하고 줄여 줄 수 있는 솔루션을 제안한다
4)고객기업 내부의 챔피언을 확보하고 활용한다.   
5)기술혁신 등의 정보를 활용해 고객 비즈니스의 새로운 기회를 발견할 수 있어야 한다. .
6)고객의 경쟁사 동향을 파악하고, 고객의 경쟁력 강화를 위한 새로운 기회를 제안한다.
7)최종 시장과 소비자들의 동향과 흐름을 파악
8)기존 거래와 자사 제품을 사용하는 실무부서의 추가적인 요구사항을 파악한다. 특히 사용부서가 자사제품을 사용하는 목적의 달성을 가시화시키는데 도움을 주어야 한다.

이러한 정보를 바탕으로 영업실무자는 자사의 새로운 역량과 기술력 등으로 고객에게 새로운 가치를 지속적으로 제안해야 한다. 기존고객으로부터 확보할 수 있는 매출의 기회는 다음과 같다.

1)교차판매-기존 제품의 기능과 가치를 향상시킬 수 있는 보완재 또는 새로운 제품을 추가로 고객이 구매하도록 하는 것이다.
2)상승판매(up selling)은 자사의 제품 중 가격 또는 품질이 우수한 같은 계열의 제품을 구매하도록 하는 것이다. 이는 고객의 경쟁력 강화를 위한 대안으로 제안할 수 있다.  
3)가치판매는 고객의 새로운 비즈니스 기회를 활용하기 위해서 자사의 기술력을 바탕으로 프로젝트, 오더형 영업을 하는 것이다.
4)기존거래를 지속하는 것이다. 고객의 거래지속을 결정하는 요인 중 하나는 구매 후 자신들이 원하는 성과(원가절감, 업무효율 등)달성 여부이다. 즉 구매 후 고객이 원하는 성과를 가시적으로 확인시켜주는 노력을 해야 한다.

또 하나 영업실무자가 기존 고객을 통해 매출기회를 확보하는 방법은 다른 고객을 소개받는 것이다. 가망고객의 소개는 대부분 사용자 혹은 의사결정자를 통해서 일어난다. 영업실무자가 고객의 사용부서와 좋은 관계를 구축하고 커뮤니케이션 채널을 확보하는 이유 중 하나가 이것을 위해서이다. 사용자와 사용부서가 실제적인 성과를 경험하도록 하는 노력이 필요하다.

마지막으로, 기존고객을 등대고객으로 활용하는 것이다. 기존 고객이 자사와의 거래를 통해 얻은 성과에 대한 자료와 근거를 활용해 SNS등에 홍보함으로써 새로운 영업의 기회를 확보하는 방법이다.

이렇게 기존고객에게서 매출의 기회를 확보하기 위해서는 고객과의 신뢰구축이 핵심이다. 신뢰는 기대하는 바가 충족되었을 때 쌓이는 것이다. 고객이 기대하는 것은 구매의 목표달성과 영업실무자에 대한 인간적이고 전문가적인 부분에서의 신뢰이다. 신뢰가 거래지속과 거래확대의 기회를 제공해 준다는 것을 명심하고 신뢰구축에 모든 노력을 다 해야 한다.