세일즈전략 수립의 7가지 원칙

영업전략은 영업목표 달성을 위한 사고와 행동의 방향을 설정하는 도구이다. 영업전략이 필요한 2가지 근본적인 이유는 '달성해야 하는 목표'가 있기 때문이다. 또 하나는 '활용 가능한 자원이 제한'되어 있기 때문이다.

따라서 제한된 자원을 가장 효과적이고 효율적으로 활용해 바라는 목표를 달성하기 위한 영업활동의 청사진을 그리는 것이 영업전략이다. B2B영업조직과 영업실무자들이 영업전략을 수립할 때 활용할 지침은 다음과 같다.

1. 전략의 중심은 고객이다.
B2B영업 전략의 지향점은 경쟁사에 포커스를 맞추는 것이 아니고, 고객과 시장에 포커스를 맞추고 고객을 확보하는 것에 맞춰져야 한다. 경쟁과 경쟁사에만 집중한 영업전략은 지속적인 성장과 실행이 어렵다. 경쟁사에 집중한 전략은 가격전략이나 품질전략이 대부분으로 이는 쉽게 복제가 가능해 지속적인 차별화가 어렵다.

가장 효과적인 전략은 고객이 스스로 선택을 하고, 절대로 떠나지 않는 고객과의 거래특유의 자산을 확보하는 것이다. 기존 고객은 더 나은 대안을 발견하지 못하고 있는 고객이다. 가망고객은 자사의 가치를 인식하고 있지 못하는 고객이다. 그래서 고객이 거래하고 싶고, 만나고 싶은 영업력을 갖추는 전략으로 고객의 마음속에 확고한 자리를 잡는 것이 중요하다.

2. 구매패턴에 맞추어야 한다. .
영업의 패러다임에 따라 영업전략은 달라진다. 영업은 제품과 서비스를 파는 것인가? 고객이 구매하도록 설득하는 것인가? 판매를 위한 전략과 구매를 유도하는 전략은 다르다. 판매에 집중한 전략은 빨리, 비싸게, 누구에게나, 많이, 좋은 조건을 파는 것이다. 고객의 구매패턴은 필요한 제품과 서비스를 필요할 때, 필요한 만큼, 자신이 원하는 방법으로, 그리고 유리한 조건으로 구매를 한다. 효과적인 영업전략은 고객의 구매패턴에 맞춘 전략이다.

3. 영업조직의 문화가 전략에 영향을 준다.
고객은 공급사가 유연한 영업/세일즈리더십을 발휘하기를 바란다. 이는 고객이 원하는 솔루션 개발을 위해 공급사가 자신들의 경쟁사와도 협력을 해 주기를 바란다. 이러한 영업리더십을 발휘할 수 있는 조직 문화가 형성되어 있어야 한다. 그리고 “을”의 문화를 극복하고, 고객의 비즈니스 파트너로서 활동을 하는 영업문화에 기반을 둔 전략수립이 필요하다. 고객의 “하인”이라는 영업조직의 문화에서 나오는 영업전략은 “하인의 전략”이 되어 고객에게 매력적으로 보여지지 않는다.

4. 고객의 단계 중 초기에 개입할 수 있어야 한다.
B2B고객은 자신들의 구매사이클과 구매프로세스에 기반을 두고 구매를 한다. 따라서 영업전략은 고객의 구매과정에 영향을 미쳐야 하고, 구매과정 초기에 개입을 할 수 있는 전략이 필요하다. 고객의 구매 단계에 일찍 개입할수록 수주의 가능성이 높아지기 때문이다.

5. 고객의 비즈니스 확장에 기여할 수 있는 전략이 필요하다
영업전략은 핵심은 누구에게 어떤 가치를 어떻게 팔 것인가이다. 고객의 구매목적은 자신의 비즈니스 목표를 달성하는 것이다. 고객이 생각하는 최고의 공급사는 자신들의 비즈니스 목표달성의 가능성을 강화시켜주거나, 내부의 비용절감이 가능한 새로운 방법을 제안하는 공급사이다. 따라서 B2B영업전략의 내용에는 이 두 가지 중 최소한 하나의 솔루션이 포함되어야 한다.

6. 고객의 역할에 따른 전략을 수립하라
B2B고객의 구매 의사결정 과정에는 구매를 결정하는 의사결정자와 구매업무를 수행하는 실무자들이 있다. 이들은 자신의 역할에 따라 영업조직과 영업실무자로부터 기대하는 바가 다르다. 특히 구매실무자들에게는 구매의 정당성을 제공해야 하고, 구매로 인한 내부평가에 부정적인 영향을 주지 않아야 한다. 구매의 정당성이 확보된 제안은 구매 실무자가 내부 상사 또는 의사결정권자에게 구매의 필요성을 알리는 중요한 역할을 하며, 실무자의 내부 평가에 긍정적인 영향을 미치는 제안은 내부 보고뿐 아니라 영업실무자와의 장기적인 관계구축까지 보장해 준다.

7. 영업전략을 현장에 맡겨라
영업전략은 영업현장에서 수립되고 실행되어야 한다. 영업의 환경과 상황은 급격하고 변한다. 따라서 효과적인 영업전략의 조건은 유연성이 있어야 함과 동시에 영업전략을 수립하는 권한과 기회를 현장에 위임해야 한다. 현장 즉 시장과 가장 가깝고 시장의 트랜드와 요구를 가장 잘 알면서, 현장에서 매일 고객과 접촉하는 영업조직과 영업실무자들에게 영업전략을 수립하고 실행할 수 있는 권한을 주어야 한다. 현장에서 떨어진 곳에서 수립되는 전략으로 영업실무자들의 활동을 제약해서는 안 된다.

결론적으로 잘 수립된 B2B영업전략은 고객으로 하여금 자사가 최적의 비즈니스 파트너라는 것을 인식하도록 해 장단기적인 비즈니스 거래관계를 구축하도록 한다.