비교우위의 본질은 가격경쟁력과 차별화

해외시장에서 경쟁우위 확보(2)

경쟁 우위는 크게 두 가지로 분류된다. 원가우위와 차별화 우위이다. 원가 우위는 '가격을 얼마큼 싸게 할 수 있는가?'의 문제이고, 차별화우위는 '경쟁자 제품과의 다름'을 강조하여 소비자의 가치를 만족시키는 방안이다.

그렇지만 원가우위와 차별화우위가 서로 동떨어져 있는 것은 아니다. 두 개의 경쟁요소는 서로 밀접하게 영향을 준다. 즉 과잉품질이면서 고가이면 그러한 제품을 받아들일 수 있는 시장의 범위는 극히 좁아진다.

또한 지나치게 저렴한 가격만을 강조하다보면 품질이 저하되고 시장자체를 상실할 수도 있다. 또한 어느 시장은 가격에는 비교적 덜 민감하지만 품질에 민감한 시장도 있다. 그렇다고 가격이 전혀 고려 요소가 아닌 시장은 없다. 딱히나 몇 달러라고 말하기는 어렵지만 시장마다 소비자들이 생각하는 제품의 상한선과 하한선을 어느 정도 정해져 있다. 바로 아래의 그림과 같은 정도이다.

따라서 가격은 추상적인 상한선과 하한선 사이를 구름처럼 오르락 내리락하면서 어느 사이에서 자리잡아야 한다. 마케터는 가격을 결정하는 모든 요소와 품질 그리고 시장 상황을 감안하여 가격을 정해야 하는 데 이 때 가장 많이 사용되는 모델이 마이클 포터의 본원적 경쟁전략이다.

시장 전체를 공급할 수 있는 시스템을 갖춘 대기업이라면 원가우위 또는 차별화를 하여 시장을 공략할 수 있다. 그렇지만 대량 공급시스템을 갖추지 못한 중소기업은 어쩔 수없이 시장을 세분화하고 이 시장에 맞는 전략을 세워야 한다.

그래서 가격에 집중하던지, 아니면 차별화에 집중하던지. 차별화에 집중한다는 것은 어떻게 보면 나의 시장의 범위를 매우 좁게 정의하는 것이다. 이럴 때는 정말 이렇게 좁은 시장에서 아무리 팔아봐야 수익성을 낼 수 있는 가능성이 얼마나 되는 지에대한 검토도 충분히 해야 한다.  홍재화 필맥스 대표