해외진출 때 시장조사가 필요한 이유

왜 해외 시장을 알아야 하나(1)
국내 시장은 해외시장과는 판이하게 다르다. 법부터 문화는 물론 개인적인 성향 등 어느 하나 같은 것이 없다.

해외시장조사는 국내의 제품을 해외에 팔 수 있는 지, 팔 수 있다면 어느 나라에 팔 수 있는 지, 어떻게 팔아야 하는 지에 대하여 사전에 조사하는 활동이다. 해외 시장조사는 분명히 국내 시장조사와는 다르다.

국내 시장조사는 일단 내가 아는 국가와 시장의 일반 사항이 있다. 그리고 그 시장에서 내 물건일 팔릴 수 있는 지, 어떻게 누구에게 팔아야 할 지를 조사하는 활동이다. 그런데 해외 시장조사는 내가 알지 못하는 외국의 어느 시장에 팔 지를 고민하고 이를 풀어가는 활동이다.

국내 시장조사는 이미 한국이라는 익숙한 시장을 상대로 하기 때문에 한국에 대하여 별도로 조사할 필요가 없다. 그런데 해외시장조사는 어느 나라에 팔아야 할지 우선적으로 알아야 한다. 따라서 해외 시장조사에는 국내 시장조사와 같은 소비자에 대한 사항과 더불어 1)  목표 국가의 전반적인 현상에 대한조사 2) 목표 국가의 상업활동에 대한 조사, 3) 경쟁사 분석이 필요하다.

이러한 해외시장조사는 기회를 극대화하기 위한 것도 있지만, 거의 모든 면에서 다른 시장에 진출할 때 따르는 비용과 위험의 최소화하는 데 더 중점을 두어야 한다.

먼저 목표 국가의 전반적 상황에 관한 것부터 알아보자.

어떤 장사를 하던지 환경에 영향을 받지 않는 장사는 없다. 아무리 내가 잘해도 환경이 잘못되면 모든 나의 노력이 수포로 돌아가는 일이 허다하다. '안되면 되게 하라'는 해병대식 구호도 소용없다.

안될만한 곳에서는 하지 말고, 될만한 곳에 집중하여 더 노력하는 것이 낫다. 날씨가 더운 곳에 가죽 잠바를 팔려고 해봐야 팔리지 않는다. 자동차도 그렇다. 핀란드같이 추운 곳은 난방이 중요하고, 필리핀같이 더운 곳은 냉방이 중요하다. 미국이 이라크와 전쟁을 할까 말까 고민하고 있는 데 이라크에 진출했다가 큰코다친 회사들 많다.

이슬람에 음식을 수출하려고 노력하는 사람들은 '할랄인증'이라는 제도를 알아야 한다. 이처럼 자연적, 문화적 환경이 완전히 다른 외국에 팔려면 일단 그 나라가 어떤 식으로 움직이는 나라인지 전반적인 내용을 알아야 한다. 무조건 뛰쳐들어간다고 되는 게 아니다.

국내 시장은 전라도나 경상도나 그게 그거다. 우리는 지역적 차이가 많다고 하지만 외국에 비하면 우리나라는 일체성이 매우 높은 나라이다. 하지만 카나다는 퀴벡지역과 다른 지역은 언어도 다르게 쓴다. 스페인은 카따루냐지역, 영국의 스코틀란드지역은 독립하겠다고 오래전부터 벼르고 있다. 심지어는 국기마저 따로 쓰고 있다.

이런 일반적인 상황을 알면 시장 진출 가능성이 대략 나온다. 그리고 팔면 얼마나 팔 수 있는 지도 감을 잡을 수 있다. 그런 다음에 어떻게 팔 것인지를 고민하는 목표시장에서 상업활동 적응 가능성 여부를 조사해야 한다. 홍재화 필맥스 대표