고객의 지지를 확보하여 기회를 잡아라

위 사례는 필자의 강의에 참석한 영업실무자의 현장이야기이다. 모든 영업·세일즈 실무자는 고객을 공략할 수 있는 다양한 기회를 확보하고자 한다. 특히 B2B영업·세일즈 실무자는 고객사의 구매과정에 개입을 하는 구매관계자 전체를 파악을 하고, 구매과정에서 구매 관계자의 역할에 맞는 가치제안 및 영업활동을 전개할 수 있어야 한다.

특히 구매계획이 없는 상황인 사전영업 단계(흥미유발, 고민하게 만들기, 검토하게 만들기 그래서 구매요청을 하도록 하는)나 고객이 구매계획을 수립할 때 실무부서(사용부서, 구매부서)의 실무자에게 구매의 정당성을 설득하는 것은 고객의 구매업무를 지원하는 것 뿐아니라 궁극적으로 선택 받을 가능성을 올리는 것이다. 구매상황에 따라서 고객의 구매결정에 실질적인 영향을 미치는 것은 구매부서가 아닌 사용부서인 실무부서가 되기도 한다.

① 실무자를 지지자로 만들어라. 영업실무자의 영업활동을 확장하고 성과를 올리는데 유용한 방법은 실무부서를 통한 정보수집과 추천을 받는 것이다. 새로운 고객의 추천은 대부분 실무부서를 통해 발생한다. 기존 고객의 사용부서 실무자의 업무지원을 통해 그들의 신뢰를 확보하는 영업활동을 전개해야 한다. 실무자의 신뢰를 얻고 추천을 받는 유일한 방법은 잦은 방문보다는 실제적인 업무성과를 지원하는 것이다.

② 구매비용을 투자로 인식시켜라. 세일즈실무자의 제안으로 실무부서의 업무 지원을 지원한다는 것은 고객기업의 두 가지 목표(매출/이익증가, 비용절감/업무효율)를 달성하는 솔루션을 제안하는 것이다. 실무부서가 자신들의 목표달성을 위해 제품과 서비스를 구매하는 것은 투자이지만, 구매부서가 실무부서의 요청에 의해 구매하는 것은 비용이다. 영업실무자는 고객의 구매비용을 투자로 고객이 인식하도록 제안하고 설득해야 한다. 이를 위한 효과적인 방법은 실무부서 실무자들에게 자신들이 목표달성을 위한 구매의 정성을 설득하는 것이다.

③ 고객을 위한 헌신이 필요하다. 고객은 공급사와 세일즈 실무자가 자신과 부서의 업무성과향상 또는 성과달성을 도와주는 영업실무자를 원한다. 따라서 세일즈실무자는 개인의 전문적인 역량과 조직의 역량을 활용하여 고객의 업무목표달성과 문제해결에 도움을 주고자 하는 헌신을 보여줄 필요가 있다.

④ 고객의 구매프로세스와 구매가치사슬 분석을 통한 사전영업활동으로 고객의 구매과정에 깊이 개입할 수 있어야 한다. 효과적으로 수행된 사전영업활동은 고객의 실무부서를 공략해 구매요청을 하도록 하거나, 구매 예산확보 및 구매계획을 수립하도록 하는 결과를 얻을 수 있다.  

⑤ 실무자에게 구매의 정당성을 알리고, 구매 후 실무자가 조직과 상사로부터 긍정적인 평가를 받도록 지원해 주어야 한다. 그리고 구매의 가시적인 성과(구매 후 원하는 성과를 가시적으로 만드는)에 확신을 가지도록 하면서, 구매 후 그러한 성과를 고객이 실제적으로 경험할 수 있도록 지원해 주어야 한다. 고객이 원하는 것은 구매를 하는 것이 아니라 구매 후 성과를 원하는 것이다. 고객이 구매 후에 기대한 성과와 원하는 가치를 실제적으로 경험한다면, 공급사와 세일즈실무자애 대해 지지를 보낼 것이고, 이것이 더 나은 성과를 올리는 데 기초가 될 것이다.