B2B 영업에 성공하는 5가지 비법

영업조직 특히 B2B영업조직의 가장 큰 고민은 영업의 효율성이 생각보다 낮다는 것이다. 이는 조직의 최고경영자부터 일선 영업관리자들까지 공통된 고민이다. 매출과 이익수준이 떨어지고 영업실무자들이 더 이상 효율적으로 일하지 못한다. 그 원인으로 우선 그들은 너무 많은 시간을 조직 내부의 행정업무 수행에 사용되는 등 비영업 업무에 소비가 된다. 따라서 고객을 위해 사용해야 하는 시간이 줄어든다. 영업시스템을 지원하는 소프트웨어와 영업자동화 시스템이 오히려 비영업적 업무를 가중시키고 있다.

다음으로 영업의 효율성이 떨어지는 원인은 충분한 내부 지원을 받지 못하는 것이다. B2B고객들이 요구하는 제품과 서비스의 솔루션 수준이 이제는 영업사원 혼자서 대응할 수 없을 만큼 수준이 향상되었고 다양화 되고 있다. 특히 최근에 이슈가 되고 있는 4차산업 혁명이 본격적으로 산업계에 출현한다면 고객의 요구수준은 더 많은 조직적인 대응을 요구할 것이다. 고객이 원하는 영업조직은 제품을 제공하는 역할이 아니라 비즈니스 파트너고 자신들의 성공과 성장을 도와주기를 바란다.

영업의 효율성이 떨어지는 또 하나의 원인으로는 솔루션 즉 가치중심의 영업이 아닌 제품중심의 영업이 아직도 만연하다는 것이다. 영업활동은 Walking Brochure가 되어서는 안 된다. 고객에게 차별화되고 독특한 가치를 제안하지 못하면, 고객에게 구매의 정당성을 제공하지 못하게 되고 이는 매출의 기회를 잃어버리거나, 비효율적인 고 비용의 영업활동으로 이어진다.

영업사원들이 중요한 고객을 방문하지 못하는 것이 영업효율성을 떨어뜨리는 또 다른 이유가 된다. 영업사원과 영업조직에 중요한 고객은 대부분 바쁘다. 영업활동의 진척도를 관리할 수 있는 시스템의 부재가 영업의 효율성을 떨어지게 하고, 고객의 중요성을 판단하는 효율적인 기준이 없기 때문에 덜 중요하거나 중요하지 않은 고객을 방문하는데 시간을 사용하기 때문에 영업의 효율성이 낮아진다. 이러한 낮은 영업효율성을 강화할 수 있는 몇 가지 아이디어를 정리하면 다음과 같다.

첫째, 투명성을 확보해야 한다. 영업활동의 투명성은 영업활동내용과 앞으로의 진행상황, 다른 부서의 지원과 공동 협력을 위해서 반드시 필요하다. 내부 관련 부서가 영업조직에서 진행되는 일들을 알아야 무엇을, 언제, 어떻게 지원할지를 판단할 수 있기 때문이다. 하지만 영업조직과 영업실무자들은 이러한 정보를 공유하는 것을 꺼리는 것이 현실이다. 이를 극복하는 방법 중 하나가 영업의 시스템구축과 영업진척도 관리를 위한 영업 업무 도구를 개발해 활용하는 것이다.

둘째, 영업효율성을 야기하는 문제의 근원을 찾아 그 뿌리를 뽑아야 한다. 영업 효율성을 올리기 위해서는 내부의 세일즈 리더십을 재 구축할 필요가 있다. 영업이 존재하는 가치의 공유(제품영업에서 가치영업으로)와 함께 영업중심의 조직개편, 기존의 가치제안을 고객지향적으로 변화시키기, 영업의 핵심활동과 자원 및 파트너의 적극적인 지원을 얻을 수 있는 세일즈 리더십을 강화해야 한다.

셋째, 효율적인 영업활동을 위해서는 신중한 고객선정이 되어야 한다. 기존고객이든, 신규고객이든 선정된 고객을 위해 조직, 영업부서, 영업실무자들의 자원이 투입된다. 자원투입의 효율성을 올리고 영업활동의 투명성을 확보하고, 영업효율성을 떨어뜨리는 문제를 해결하기 위해서 엄격한 기준에 의한 고객선정이 되어야 한다. 고객선정의 기준은 고객의 구매속성으로 정하는 것이 가장 좋다, 제품중심의 영업조직에서 고객중심의 영업조직으로 바꾸는 것이 그 방법 중 하나가 된다. 과거 마이크로소프트사가 제품중심의 영업조직에서 고객중심의 영업조직(전문가, 기업, 개인고객)으로 영업조직을 재편성해 훌륭한 성과를 거둔 사례가 있다.

넷째, 영업조직의 문화를 바꾸어야 한다. 특히 성공적인 영업성과를 올린 영업조직의 경우에는 새로운 도약을 위한 에너지가 사라질 가능성이 높다. 영업실무자들이 성공에 의한 매너리즘에 빠져 영업의 성과향상을 위한 신규고객 발굴이나 새로운 시장 개척에 소홀할 수가 있다. 영업조직의 문화를 새롭게 하기 위해서 훈련과 토론이 필요하다. 새로운 가치제안을 하거나 가치제안을 할 수 있는 시장과 고객의 발굴, 새로운 수익원의 창출, 고객의 충성도를 강화하기 위한 영업방식과 활동의 혁신, 비용을 절감하기 위한 아이디어 개발 등을 위한 토론과 훈련이 안주하려는 문화에 활력을 불어넣을 수 있다. 잘 갖추어진 영업조직의 문화는 영업실무자들의 이탈비용을 막아준다.

마지막으로는 포기하지 않는 근성을 가져야 한다. 영업의 성공은 하루 만에, 한번의 만남으로 이루어지지 않는다. 영업조직과 영업실무자는 당장, 만나는 누구에게나, 빨리, 많이 그리고 비싸게 팔고 싶어하지만, 고객은 필요한 것을, 필요할 때, 필요한 만큼, 자신이 원하는 방식으로 싸게 구매한다. 이것의 차이를 극복하지 못하는 영업조직과 영업실무자는 고비용의 영업방식을 활용한다. 고비용의 영업방식은 곧 영업의 효율성을 떨어뜨리는 원인이 된다. 때로는 고객의 구매가 고객에게 새로운 습관을 요구하기도 한다, 익숙하지 않는 습관을 요구하는 제품과 서비스를 고객은 쉽게 구매결정을 하지 않는다. 고객이 필요성을 느끼도록 하고, 고객이 필요할 때까지 인내하면서 기다릴 수 있어야 한다.

효율적인 영업으로 돈을 벌지 못하는 조직은 내부의 비용절감으로 돈을 벌어야 하는데, 내부의 비용절감은 곧 영업조직과 영업실무자들의 동기저하를 야기할 뿐아니라 한계가 있다. 돈은 시장과 고객에게서 나와야 한다. 이 사실을 명심하고 영업의 효율성을 올리는 새로운 세일즈 리더십을 구축해야 한다.