고객이 영업맨에게 바라는 11가지 비밀

고객의 환영을 받는 영업사원이 되는 것은 B2B영업사원의 로망이다. 영업사원의 일정표에는 만나거나 방문하거나 접촉을 하고자 하는 고객이름이 빼곡하게 있지만, 고객의 일정표 또는 업무 스케쥴에는 영업사원의 이름이 없다. 과연 고객은 어떤 영업사원을 자신의 업무 일정표에 포함시킬까? 영업사원은 어떤 역량을 갖추면 고객의 환영을 받을까? 지난 10여년간 B2B영업교육을 하면서 발견한 고객이 찾는 영업사원이 되기 위한 몇가지 지침을 정리해 보았다.

우선 고객은 영업사원이 자사의 비즈니스가 일어나는 시장에 대한 차별화되고 가치 있는 관점을 제공해 주기를 바란다. 즉 자사가 더 많은 돈을 벌거나 경쟁력을 강화할 수 있는 아이디어를 제안해주기를 바란다. 다음으로는 영업사원이 내가 업무목표를 달성하거나 문제를 해결하는데 필요한 대안을 검토할 수 있도록 도와준다. 이를 통해 가장 유리하고 효과적인 업무추진이나 문제해결 및 구매가 가능하도록 아이디어를 준다. 이를 통해 제품에 대한 올바른 선택이 가능하도록 지원해 주기를 바란다.

또한 고객은 영업사원이 지속적인 조언이나 상담을 제공해 주기를 바란다. 영업사원은 단순은 제품과 서비스의 판매에 머물지 않고, 구매 후 가치를 제대로 누리도록 다양한 지원(사용방법, 사용상의 위험제거 등)을 해주기를 기대한다. 이를 통해 영업사원이 혹시 있을지도 모르는 위험을 피하도록 도와 주기를 바란다. 이를 위해 영업사원은 구매부서 뿐 아니라 실무부서와도 지속적이고 정기적인 커뮤니케이션을 할 수 있기를 바란다.

그리고 영업사원이 새로운 이슈나 성과물에 대해서 내가 알 수 있도록 도와 주기를 바란다. 이를 위해 영업사원이 항상 나의 업무와 우리 회사의 비즈니스에 대해 관심을 갖고 있다는 것을 보여주기를 기대한다. 그리고 우리가 어떻게 해야하는지에 대한 신선한 아이디어를 제공하는데 주저하지 않으며, 구매 후 우리가 얻는 이익에 대해서도 명확하게 알려준다.

영업사원이 속한 기업(공급사)이 나의 조직에서 전폭적으로 지지를 받기를 바란다. 이를 위해 영업사원과 공급사의 영업조직이 나의 상사와 다른 구매관련 부서와도 좋은 관계를 구축해주기를 바란다. 따라서 나의 제안으로 내가 조직과 상사로부터 긍정적인 피드백을 받고, 이것이 내 경력개발에 도움이 되기를 기대한다.

영업사원은 쉬운 구매과정을 제공해 준다. 따라서 구매과정에서 발생하는 내부협의의 갈등을 해결할 수 있으며, 구매과정에서 예기치 않은 비용(시간지연, 처분 등)발생을 줄여준다. 이로써 구매의 정당성을 부여해 주어 회사 내부에서 좋은 평가를 받도록 해준다.

영업사원은 높은 수준의 전문성을 보여준다. 따라서 영업사원과의 대화는 항상 나의 업무에 대한 새로운 통찰력을 갖는 기회가 된다.

영업사원은 우리의 특별한 요청과 요구 사항을 맞춰 준다. 따라서 영업사원에게 우리의 요구사항을 요청하는데 부담이 없다. 때로는 영업사원과 공동으로 문제해결을 위한 프로젝트를 진행한다. 필요하다면 영업사원이 자신의 경쟁사와 협력을 해서라도 우리회사에 도움이 되는 솔루션을 개발해 제안을 해 준다. 

영업사원은 비용과 관련하여 실현할 수 있는 비전을 제시해 준다. 즉 구매를 위한 비용을 투자로 인식시켜주고, 그 결과를 명확한 숫자로 알려준다. 영업사원이 알려주는 숫자는 실현가능한 것으로 확인이 된다. 영업사원은 우리의 구매가치사슬을 이해하고, 가격만이 구매비용이 아닌 것을 파악해 다양한 구매비용을 절감할 수 있는 신선한 방법을 제안해 준다.

영업사원은 나 혹은 우리 회사가 원하는 바를 잘 파악하고 대화에 임한다. 따라서 우리 회사의 누구를 만나더라도 영업사원은 우리 회사에 도움이 되는 아이디어를 제공한다.

유능한 영업사원은 고객의 가려운 곳을 잘 긁어줄 수 있어야 한다. 특히 B2B영업의 고객은 자신들의 비즈니스 성공(더 많은 돈을 벌거나, 비용을 줄일 수 있는 새로운 방법)을 도와 주는 솔루션을 제안하는 영업사원과 공급사를 원한다. 위의 내용을 참고해 고객이 기대하는 영업활동과 메시지를 통해 고객의 더 많은 환영을 받는 영업사원과 영업조직이 되기를 바란다. 노진경 SMi-Lab 세일즈마스타 대표