돈을 버는 영업시스템을 갖추어라

영업은 조직의 모든 역량을 등에 엎고 고객과 상담을 하고 고객의 문제를 해결하면서, 고객의 요구 조건을 조정하고 협의하는 것이다. 영업은 영업실무자가 혼자서 수행하는 아니 수행할 수 있는 업무가 아니다. 더 많은 매출과 이익 목표를 달성하고 싶다면 시스템적인 영업체계를 갖추어야 한다.
위의 간단한 사례는 대리점 영업을 하는 영업실무자들이 많이 경험하는 것이다. 지금은 고객이지만 한때는 조직의 상사 즉 임원으로 일을 한 고객과 상담을 하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 이러한 상황을 지혜롭게 극복하지 못하면 조직과 영업실무자의 영업성과는 떨어질 수 밖에 없다.

이러한 상황에 대한 근본적인 해결방안은 영업을 시스템적으로 운영될 수 있도록 만들어 놓는 것이다. 그리고 고객 역시 이 시스템을 인지하고 이 시스템 내에서 자신의 비즈니스를 하도록 알려야 한다. 하지만 대부분의 영업조직은 이러한 고객에 대응할 수 있는 시스템이 부재하다. 왜 일까?

우선 원인부터 찾아보자. 고객은 왜 위와 같은 반응을 보이는 것일까? 물론 자신의 사업에서 돈을 벌기 위한 목적이 가장 중요한 원인일 것이다. 그렇다면 자신의 사업영역과 지역에서 더 많은 매출을 올리려는 방법을 찾아야지 왜 자신이 근무한 적이 있는 본사의 영업실무자를 압박하는 것일까?

그 이유는 자신이 근무할 때 이러한 방법이 통했기 때문이다. 그래서 지금도 그 방법을 자신이 사용하는 것이다. 그리고 더 큰 문제는 고객의 말하는 윗선이 고객의 요구를 수용해준다는 것이다. 많은 영업조직이 영업업무를 혁신을 해야 하는 원인이 되기도 한다.

다음의 원인으로는 영업실무자가 위와 같은 상황에 효과적이고 지혜롭게 대처할 수 있는 능력이 부족하고, 영업실무자를 지원하는 조직 시스템이 갖추어져 있지 않기 때문이다. 아마도 현재 위 사례의 영업실무자가 경험하는 것을 영업조직의 관리자와 조직은 알고 있을 것이다.

영업실무자가 경험이 부족하기 때문에 효과적인 대응을 하지 못한다고? 그렇다면 어떻게 할 것인가? 영업실무자가 경험을 통해 그 해결방법을 알도록 한다고? 그럼 그 동안의 비용과 손실 즉 확보할 수 있는 이익을 확보하지 못하는 것은 누가 책임질 것인가?  그리고 더 큰 문제는 위와 같은 영업현장의 상황을 알면서 적절한 시스템을 갖추지 않는 조직에 있다.

영업실무자가 조직의 시스템적인 지원으로 시장에서 더 많은 매출과 이익을 확보해야만 조직이 성공적으로 운영될 수 있다. 회사가 원하는 매출과 이익을 영업사원이 알아서 확보하도록 하는 것은 있을 수 없는 일이다. 과학적인 고객분석과 준비와 조직의 시스템적인 지원이 있어야 만 영업실무자가 현장에서 고객과 비즈니스 파트너 십을 형성해 돈을 벌어 올 수 있다.

영업은 자사의 제품과 서비스로 고객이 더 많은 이익과 혜택을 누리도록 가치를 전달해 고객 스스로 구매하도록 설득하는 것이다. 즉, 고객이 개인이라면 삶이 더 풍요로워지는 방법을, 고객이 기업이라면 더 많은 돈을 벌거나 비용을 절감하는 솔루션을 제안해 고객이 자사가 원하는 조건으로 계약을 하도록 하는 비즈니스 활동이다.

고객중심이라는 것은 고객이 원하는 것을 자사의 상품과 서비스로 얻고 달성하도록 지원하고 도와주는 것이다. 그러면 고객은 기꺼이 제안된 가격을 지불하고 구매를 할 것이다. 고객이 원하는 것의 대부분은 영업실무자 혼자서 해결할 수 있는 것이 아니다. 조직의 모든 역량이 총 동원되어야 한다.

영업에서 더 많은 성과 즉, 더 많은 매출과 이익을 원한다면 영업실무자들을 지원할 수 있는 시스템을 갖추어야 한다.