모든 영업조직과 영업실무자가 로망하는 영업사이클은 짧은 것이다. 하지만 B2B영업 사이클은 영업조직이 기대하는 것 보다 훨씬 길다. 이는 고객의 구매의사결정이 복잡하고 그 과정에 많은 이해관계자가 개입하기 때문이다. 일반적으로 B2B 고객의 구매에는 제안자, 사용자, 검토자, 의사결정권자, 문지기, 구매담당자가 개입을 한다.
영업상황에 따라 영업실무자는 이 모든 이해관계자들을 만나고, 설득을 해야 한다. 영업실무자 입장에서는 힘겨운 일이다. 하지만 CEO가 영업을 한다면 고객사의 의사결정권자를 만날 수 있다. 그래서 영업 사이클을 단축시킬 수 있다. 물론 실무자들을 설득해야 하는 과정이 있지만, 의사결정자를 만나면 고객의 구매의사결정을 위한 내부검토의 시간을 줄이고, 구매기준을 파악함과 동시에 이것에 효과적으로 대응함으로써 고객의 구매사이클을 단축시킬 수 있다. 이는 영업사이클이 단축으로 이어진다.
고객이 가진 문제와 니즈를 신속하게 파악할 수 있다. 이를 통해 고객이 원하는 솔루션을 제안할 기회를 확보할 가능성이 높아진다. 고객입장에서 공급사의 영업실무자와 상담을 하는 것보다 공급사의 CEO와 상담을 할 때 자신의 상황과 필요에 대해 더 솔직한 이야기를 할 가능성이 높다.
상대가 CEO이기 때문에 솔루션 개발을 위한 다양한 방법을 모색하게 할 수 있고, 자신들의 요구에 신속한 답변이 가능할 것이라고 기대하기 때문이다. 이를 통해 고객의 요구사항과 문제해결을 위한 솔루션을 즉시 제공해 줌으로써 고객의 선택을 받을 수 있을 것이다.
협상지연으로 인한 계약상실의 위험을 방지하고 이익을 확보할 수 있다. 영업에서 협상이 중요한 이유는 거래의 이익인 마진수준을 결정하기 때문이다. CEO가 직접 협상에 임함으로써 영업실무자가 가진 권한의 한계로 협상이 잘 진행되지 않아서 발생할 수 있는 고객이탈과 고객전환을 막을 수 있다. 그리고 영업실무자의 조건영업(가격중심 영업)을 방지할 수도 있다. 이것은 CEO가 영업실무자 보다 더 많은 권한을 사용하기 때문이 아니고, 협상을 효과적이고 효율적으로 진행할 수 있기 때문이다.
고객의 비즈니스 파트너로서의 능력과 의지를 보여줄 수 있다. 고객이 기대하는 매출향상화 비용절감 그리고 새로운 기회를 제공할 수 있기 때문이다. B2B영업은 단순히 생산한 제품을 고객에게 판매를 하는 차원을 벗어나, 고객의 비즈니스 파트너가 되는 것이다. B2B영업조직은 고객의 비즈니스 문제해결을 도와 주거나, 비용절감 및 새로운 비즈니스 기회를 공동으로 창출함으로써 더 매력적인 비즈니스 파트너가 될 수 있다.
CEO는 고객의 비즈니스 성공을 위한 솔루션을 개발이 필요할 때, 외부의 다른 기업 특히 경쟁사와도 협력을 하는 의사결정을 보여줌으로써 고객의 비즈니스 파트너로서 인정받을 수 있기 때문이다.
조직을 영업중심 조직(돈을 버는 조직)으로 만들 수 있다. 미래 기업의 성공을 결정짓는 것은 영업력이 된다. B2B영업에서 고객이 영업실무자에게 요구하는 것의 대부분은 조직 내 다른 부서와의 협조와 정보공유가 필요한 경우가 많다. 이때 관련부서와의 협력 수준과 의사결정 수준(신속성, 솔루션의 가치 등)으로 고객은 B2B영업 조직과 영업실무자의 역량을 판단한다.
이 판단의 결과와 내용은 계약의 가능성을 결정하기도 한다. CEO가 영업활동을 통해 고객의 요구를 정확하게 파악함으로써 구호로만 주장하지 않고 행동으로 보여주는 고객을 위한 영업조직으로 조직을 바꿀 수 있다.
영업의 맥을 알고 영업진척도 및 영업 성과관리를 할 수 있다. 잘 갖추어 진 영업진척도는 영업활동관리와 영업성과예측 및 영업활동기획에 유용한 정보를 제공한다. B2B영업은 영업실무자 개인의 역량에 의존해서는 안 된다. 고객이 조직인 만큼 영업 역시 조직적이 되어야 한다.
따라서 B2B영업은 시스템적으로 운영되어야 한다. CEO가 자사의 영업이 어떻게 시작되고 어떤 과정을 거치며 어떻게 마무리 되고, 고객관리는 어떻게 이루어지는지 알게 되면 영업을 기업의 성공에 핵심적인 역할을 하도록 만들 수 있다.
자사와 자사 상품과 서비스에 시장의 반응과 고객들의 평가 등 자사와 자사 상품의 브랜드 가치를 확인하고 브랜드 가치 강화를 위한 전략수립을 할 수 있다. 이런 전략결정을 위한 의사결정은 CEO만이 할 수 있다. 이러한 영업활동을 통해 새로운 가치개발의 기회를 확보할 수 있다.
제품과 서비스의 가치는 사용되는 현장에 있다. 제품과 서비스의 가치강화는 더 많은 매출과 이익을 보장해준다. 하지만 대부분의 영업실무자는 현시점에서 자사 제품에 대한 고객의 불편함들을 해결하는데 급급하다. 이렇다 보니 자사 제품과 관련 문제해결과 가치강화의 기회를 발견하고도 여러가지 이유로 조직에 보고하지 않는다. 하지만 CEO가 영업활동을 통해 이 기회를 발견한다면 미래 더 많은 성과창출을 위한 기회를 활용할 수 있다.
디지털지능연구소, 메타버스 교육센타
노진경 대표
[약력] 한국생산성본부 영업마케팅 지도교수, 한국HRD교육방송 교수, 메타버스 강사
[저서] 영업달인의 비밀노트, 메타버스올라타기, 게더타운사용법, HRD메타버스에 탑승하다. 등 다수 [홈페이지] https://cafe.naver.com/metabuss
