영업조직의 소통 수준이 가치창출을 결정한다

◆…사진 = 클립아트코리아 제공

기업경영의 핵심은 가치개발과 가치제공을 통한 시장에서의 고객확보이다. 기업이 시장에 제공하는 가치는 기업이 소유한 내부자원의 효율적인 활용이 결정한다. 내부에서 활용되지 않는 자원은 낭비이고 곧 비용이 된다. 기업은 자사 내부에 있는 자원을 최적으로 활용할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 그 중 가장 효과적인 방법이 영업조직의 사내 커뮤니케이션을 활성화를 통해 고객과 시장을 위한 경쟁력있는 가치를 창출하는 것이다. 

조직의 모든 자원은 시장과 고객을 위해 활용되어야 하는 것이 조직 성공의 핵심이다. 경쟁력있는 가치개발은 영업사원의 능력이 결정을 하기도 하지만, 진정으로 경쟁력있는 가치개발은 내부자원의 최적 활용으로 고객을 위한 가치 창출에 있다.

즉, 고객을 위한 가치 창출은 조직의 모든 부서가 협력을 해서 개발하고 달성해야 하는 것이다. 그리고 고객이 원하는, 고객이 기꺼이 가격을 지불하고 구매를 하는 가치는 공급사 혹은 제조사에 있지 않고 시장과 고객에 있다. 시장과 고객과 접점에서 가치를 두고 비즈니스를 성사시키는 것은 영업조직의 역할이다.

따라서 영업조직이 내부 관련부서와 원활한 소통이 일어나지 않는다면 사내에는 수익창출과 매출을 일으키기 위해서 활용 되어야 하는 많은 자원이 활용되지 않고 소멸된다. 이는 곧 기업의 매출하락, 이윤하락, 비용상승으로 이어진다. 활용되지 않는 자원은 비용이다. 개발부 혹은 생산부의 개발능력과 생산능력이 고객을 위해 활용되지 않는다면 이는 곧 비용이 되는 것이다.

조직 내부에 어떤 기술과 능력이 축적되어 있는가는 중요하지 않다. 그 역량이 발휘되어 고객을 위한 가치창출로 이어지는 것이 중요하다. 이러한 사내의 역량과 고객을 위한 가치창출의 가교역할을 하는 것이 바로 영업조직이다. 영업조직과 사내 기타 부서와의 원활한 소통이 이루어지지 않으면 영업성과 악화라는 부정적인 영향이 확대 재생산 된다.

필자가 영업실무자들을 대상으로 강의를 하면서 가장 많이 듣는 영업의 어려움 중 하나가 내부 관련부서와의 커뮤니케이션이 잘 안 된다는 것이다. 물론 이 문제의 원인은 다양하다. 핵심은 이러한 어려움으로 인해 영업실무자들이 고객을 설득할 수 있는 기회를 놓친다는 것이다.

관련 부서들은 자신들의 자원과 역량을 영업조직이 활용하지 않는다고 이야기 하고, 영업조직은 필요할 때 필요한 도움을 주지 않는다고 관련 부서들에 대한 불편함을 이야기 한다. 이렇게 영업조직과 내부 관련부서와의 소통이 원활하지 않으면 조직 내부에는 고객가치 창출을 위해 활용되어야 할 자원이 활용되지 않고 그대로 남아 있게 된다.

이에 대한 가장 현실적인 해결방법은 영업조직 혹은 영업실무자들에게 교차기능팀을 구성하고 운영할 수 있는 권한을 주는 것이다. 교차기능팀의 역할은 고객과의 비즈니스 성사를 위한 가치를 개발하고, 각 관련 부서의 개입수준과 자원활용을 논의하며, 때로는 고객을 공략하기 위한 전략과 전술까지도 논의하는 것이다.

이 교차기능팀을 활용한다면 조직 내부에 잠자는 자원의 활용도를 향상시킬 수 있을 것이다. 이 교차기능팀은 영업조직과 영업실무자가 고객을 위한 가치개발 및 가치제안을 위해 조직 내부의 관련부서의 협력과 협조가 필요할 때 구성한다.

이 교차기능팀을 운영하는 영업실무자는 교차기능팀이 최적의 해결책을 찾도록 미팅을 이끌 수 있어야 한다. 교차기능팀을 운영하기 어렵다면 병원의 의사들이 환자 치료와 수술을 위해 세미나를 열듯이 고객가치개발 회의를 영업조직 주도로 정기적으로 개최하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다.  노진경 USMI-세일즈마스타 대표