저마진으로 고생하는 의약품도매업체들이 살아남기 위해 기존 약국이나 병원에 주문이 들어오면 납품을 하던 수동적 영업에서 벗어나 제약회사로부터 교육을 받고 영업을 병·의원까지 확대하고 있다.
얼추 2013년 연말부터 제약업체 가운데 영업과 물류를 같이 할 수 있는 도매상과 적극 제휴를 맺고 있는 추세다. 물류와 영업을 같이 해주게 되면 직원 수를 줄일 수 있을 뿐만 아니라 비용도 절감할 수 있기 때문이다.
국내 제약업체의 한 관계자는 “도매업체가 직접 영업까지 하게 되면 비용 자체가 줄어든다는 장점이 있다”며 “또다른 리베이트 창구로 변질될 소지가 있다”고 강조했다.
외국계 제약사의 일반약 담당 이사는 “회사 담당 직원이 적지만 도매에서 영업과 판매를 같이해 문제가 없다”며 “도매상 직원들이 제품교육에 대한 열의가 대단해 도매 담당자나 교육 부서 직원들이 직접 도매상에 가 교육하고 있다”고 밝혔다.
업계 관계자들에 따르면 한국메나리니의 무좀치료제 ‘풀케어’(성분명 시클로피록스, Ciclopirox)가 제약회사 직판이 아닌 도매업체들의 영업으로 성공한 것도 이를 부추기는 요인으로 관측된다.
한국다케다의 감기약인 ‘화이투벤’(성분명 키실로메타졸린, Xylometazoline)은 CJ제일제당에서 판매하다 다케다 직판 체제로 전환됐다. 다케다는 매출이 줄어든 화이투벤을 국내 제약사와 제휴하지 않고 도매상들과 직접 계약했다. 당시 3명의 직원으로 시작한 일반약사업부는 본사 직원처럼 도매상을 교육해 판매를 늘렸다.
외자사의 한 영업이사는 “판매대행업체(CSO)에서 잡음이 일어나기 시작하는 요즘 물류를 같이 해줄 수 있는 도매업체는 큰 매력”이라며 “도매업체가 과거 단순 물류에서 영업으로 진화하는 게 대세가 될 것”이라고 말했다.
1조5000억원 이상의 매출을 올리는 지오영은 지난 8월 초 홍콩 사모펀드와 합작 투자해 영업과 마케팅 등 전반적인 서비스를 제공하는 일칭 종합판매서비스조직(TSSO, Total Service Sales Organization)인 포커스메드코리아를 설립했다. TSSO는 제약 및 헬스케어 분야에서 교육, 영업, 마케팅, 유통에 이르는 통합 서비스를 전문적으로 제공하는 사업 모델로 주목받고 있다.
이 회사의 사업 분야는 자체 영업조직을 활용해 제약사 코프로모션 품목과 라이선스인 품목에 대한 영업 및 마케팅이다. 또 지오영의 전국 유통망을 통해 일반의약품(OTC), 건강기능식품 영업 및 유통 서비스도 제공한다. 포커스메드코리아는 제약 특화 전문교육 프로그램을 통해 영업사원 평가와 맞춤형 교육을 제공하게 된다. 특히 신제품 도입 시 시장개발, 특허만료 제품의 시장점유 확대, 목표시장의 전문인력 부재나 자체 인원 배정 부족시 대체 또는 보완 역할, 유통 일원화가 필요한 제품의 영업 및 마케팅 활동 지원 등에서 차별화된 역량을 발휘할 계획이다.
이 회사 대표이사에는 국내 외국계 CSO회사 인벤티브헬스코리아 대표를 맡았던 김재희 씨다. 이 회사는 현재 25명의 직원을 모집했고 향후 영업 확대에 따라 직원 수를 늘려나간다는 입장이다.
이 회사 관계자는 “제약, 바이오, 의료기기 시장은 효율성과 수익성 증가를 위해 제품 판매에 대한 공동 프로모션이나 기능적 협력을 전략적으로 요구한다”며 “제품수명 주기의 단계별 특성에 맞춘 전략적이고 전문적인 판매 활동으로 매출을 증대시켜 지속성장해 나갈 것”이라고 말했다.
