스마트워크가 업무성과 향상과 새로운 업무수행 방식의 해결책으로 등장한 지 꽤 시간이 흘렀다. 이제 스마트워크는 기업의 전반적인 업무 수행 프레임이 뿐 아니라 개인과 부서의 업무 수행 프레임에도 변화를 가져왔다. 이러한 변화는 기업의 지속가능성을 위한 수익을 창출하는 영업과 마케팅에도 예외 없이 적용되고 있다.
영업과 마케팅 영역에 스마트워크가 가져온 변화는 다음과 같다.
첫째, 시장과 고객과의 소통 방향에 변화를 가져왔다. 스마트워크는 디지털 도구를 활용해 기존의 업무수행 방식을 바꾸거나 더 나은 가치를 창출하는 것이다. 스마트워크를 가능하게 한 디지털 도구는 무경계와 초연결이라는 특징으로 기업이 시장, 고객과의 소통 방식을 바꾸고 있다. 이러한 변화 중 하나는 실시간, 쌍방향 소통이다. 이 때문에 정보의 병목현상이 사라지고, 정보 불균형이 사라지고 있다. 그리고 소통의 주체가 기업이 아니라 소비자와 고객이 되고 있다. 스마트워크 상황에서 기업의 매출에 영향을 미치는 것은 기업의 일방적인 소통, 메시지 전달이 아니라 소비자, 고객들의 P2P 소통이다. 이제 기업은 자신들 중심의 가공된 메시지를 전달하는 것에서 벗어나 P2P 소통에 긍정적인 영향을 미칠 수 있어야 한다.
둘째, 경계 또는 영역의 확장을 가능하게 하고 있다. 이는 필자의 앞선 칼럼에서 여러 번 강조한 것으로 기업의 영업과 마케팅의 대상인 시장과 고객의 지리적인 경계가 사라지고 있다는 것이다. 이제 어떤 기업이든 지역기업 또는 한 국가 내의 기업이라는 한계를 디지털 도구를 활용해 극복하고 얼마든지 확장 가능하다. 이는 기업가와 영업 마케팅 실무자들의 시야를 확장할 것을 요구하고 있다.
셋째, 소통의 내용에 변화를 가져왔다. 기업의 제품과 서비스를 구매하는 방식이 온라인, 비대면 방식으로 바뀌는 것은 소비자와 고객의 구매 동기가 바뀐다는 것을 의미한다. 대면 구매와 오프라인 구매를 벗어나 온라인, 비대면 구매를 하는 소비자와 고객들은 사회적 가치와 상징적 가치보다는 실용적 가치를 더 중요하게 생각하고 있다. 따라서 디지털 도구를 활용해 비대면, 온라인 판매를 할 때는 보유 가치, 사회적 가치보다는 사용가치, 생활 가치를 강조할 필요가 있다.
넷째, 절대적 소비자와 고객을 찾아야 한다. 절대적 소비자는 강한 충성도를 가진 고객이다. 이들은 기업보다는 제품과 서비스가 제공하는 가치에 매료된다. 필자 역시 최근에는 모든 분야에서 매력적인 템플릿을 만들 수 있는 사이트에 매료되어 기존의 소프트웨어(MS의 오피스, 애플의 키노트 등)보다 이 사이트를 더 많이 이용하고, 필자의 전자책 수강생들에게 적극적으로 추천하고 있다. 절대적 소비자는 생활의 대부분을 특정한 제품과 서비스로 생활을 한다. 유통업체, 온라인 매장의 절대적 소비자는 자신의 모든 구매를 특정 업체 또는 온라인 매장에서 100% 구매를 한다. 소비자의 전 생애의 모든 구매를 아마존에서 구매하도록 하려는 아마존의 전략이 이 절대적 소비자를 확보하려는 것이다. 다른 말로 하면 스마트 구매에 익숙해 진 소비자들이 생애 침투율을 높이는 전략이다.
다섯째, 제품과 서비스 가치를 전달하는 도구가 바뀌었다. 이는 비대면 영업 마케팅의 가장 큰 변화이자 도전이다. 다행인 것은 다양한 디지털 도구들이 이러한 도전에 적절한 대응 도구가 된다는 것이다. 이 디지털 도구는 제품과 업종에 관계없이 비대면 상황에서도 소비자와 고객에게 매력이 있는 가치를 전달할 수 있다는 것이다. 핵심은 제품과 서비스의 가치를 제대로 분석하고 그 가치 전달에 가장 적합한 디지털 도구를 융합하는 것이다.
A. J. 토인비의 역사연구에 문명의 발생은 환경의 도전에 대한 응전의 결과라고 하면서 도전을 주는 환경을 척박한 땅이 주는 자극, 새로운 땅이 주는 자극, 외부의 충격이라는 자극, 외부의 압박이라는 자극 그리고 내부 제재가 주는 자극으로 설명하고 있다. 4차산업혁명을 가능하게 한 디지털 기술이라는 환경이 스마트워크라는 환경을 만들었다. 이는 개인이든 기업이든 새로운 도전이다. 이 도전에 어떻게 대응할 것인가가 개인과 기업의 성장과 발전을 결정한다고 볼 수 있다.
4차산업혁명, 디지털전환, 디지털 기술, 디지털 도구, 스마트워크, 스마트라이프는 거부할 수 없는 변화의 흐름이자 도전이다. 이러한 도전에 어떻게 응전할 것인가는 개인과 각 기업의 선택사항이다. 무엇을 선택할 것인가는 선택의 영역이다. 그리고 이 선택은 개인이든 기업이든 지금과는 다른 새로운 영역으로 우리를 이끌어 갈 것이다.
영업과 마케팅 영역에 스마트워크가 가져온 변화는 다음과 같다.
첫째, 시장과 고객과의 소통 방향에 변화를 가져왔다. 스마트워크는 디지털 도구를 활용해 기존의 업무수행 방식을 바꾸거나 더 나은 가치를 창출하는 것이다. 스마트워크를 가능하게 한 디지털 도구는 무경계와 초연결이라는 특징으로 기업이 시장, 고객과의 소통 방식을 바꾸고 있다. 이러한 변화 중 하나는 실시간, 쌍방향 소통이다. 이 때문에 정보의 병목현상이 사라지고, 정보 불균형이 사라지고 있다. 그리고 소통의 주체가 기업이 아니라 소비자와 고객이 되고 있다. 스마트워크 상황에서 기업의 매출에 영향을 미치는 것은 기업의 일방적인 소통, 메시지 전달이 아니라 소비자, 고객들의 P2P 소통이다. 이제 기업은 자신들 중심의 가공된 메시지를 전달하는 것에서 벗어나 P2P 소통에 긍정적인 영향을 미칠 수 있어야 한다.
둘째, 경계 또는 영역의 확장을 가능하게 하고 있다. 이는 필자의 앞선 칼럼에서 여러 번 강조한 것으로 기업의 영업과 마케팅의 대상인 시장과 고객의 지리적인 경계가 사라지고 있다는 것이다. 이제 어떤 기업이든 지역기업 또는 한 국가 내의 기업이라는 한계를 디지털 도구를 활용해 극복하고 얼마든지 확장 가능하다. 이는 기업가와 영업 마케팅 실무자들의 시야를 확장할 것을 요구하고 있다.
셋째, 소통의 내용에 변화를 가져왔다. 기업의 제품과 서비스를 구매하는 방식이 온라인, 비대면 방식으로 바뀌는 것은 소비자와 고객의 구매 동기가 바뀐다는 것을 의미한다. 대면 구매와 오프라인 구매를 벗어나 온라인, 비대면 구매를 하는 소비자와 고객들은 사회적 가치와 상징적 가치보다는 실용적 가치를 더 중요하게 생각하고 있다. 따라서 디지털 도구를 활용해 비대면, 온라인 판매를 할 때는 보유 가치, 사회적 가치보다는 사용가치, 생활 가치를 강조할 필요가 있다.
넷째, 절대적 소비자와 고객을 찾아야 한다. 절대적 소비자는 강한 충성도를 가진 고객이다. 이들은 기업보다는 제품과 서비스가 제공하는 가치에 매료된다. 필자 역시 최근에는 모든 분야에서 매력적인 템플릿을 만들 수 있는 사이트에 매료되어 기존의 소프트웨어(MS의 오피스, 애플의 키노트 등)보다 이 사이트를 더 많이 이용하고, 필자의 전자책 수강생들에게 적극적으로 추천하고 있다. 절대적 소비자는 생활의 대부분을 특정한 제품과 서비스로 생활을 한다. 유통업체, 온라인 매장의 절대적 소비자는 자신의 모든 구매를 특정 업체 또는 온라인 매장에서 100% 구매를 한다. 소비자의 전 생애의 모든 구매를 아마존에서 구매하도록 하려는 아마존의 전략이 이 절대적 소비자를 확보하려는 것이다. 다른 말로 하면 스마트 구매에 익숙해 진 소비자들이 생애 침투율을 높이는 전략이다.
다섯째, 제품과 서비스 가치를 전달하는 도구가 바뀌었다. 이는 비대면 영업 마케팅의 가장 큰 변화이자 도전이다. 다행인 것은 다양한 디지털 도구들이 이러한 도전에 적절한 대응 도구가 된다는 것이다. 이 디지털 도구는 제품과 업종에 관계없이 비대면 상황에서도 소비자와 고객에게 매력이 있는 가치를 전달할 수 있다는 것이다. 핵심은 제품과 서비스의 가치를 제대로 분석하고 그 가치 전달에 가장 적합한 디지털 도구를 융합하는 것이다.
A. J. 토인비의 역사연구에 문명의 발생은 환경의 도전에 대한 응전의 결과라고 하면서 도전을 주는 환경을 척박한 땅이 주는 자극, 새로운 땅이 주는 자극, 외부의 충격이라는 자극, 외부의 압박이라는 자극 그리고 내부 제재가 주는 자극으로 설명하고 있다. 4차산업혁명을 가능하게 한 디지털 기술이라는 환경이 스마트워크라는 환경을 만들었다. 이는 개인이든 기업이든 새로운 도전이다. 이 도전에 어떻게 대응할 것인가가 개인과 기업의 성장과 발전을 결정한다고 볼 수 있다.
4차산업혁명, 디지털전환, 디지털 기술, 디지털 도구, 스마트워크, 스마트라이프는 거부할 수 없는 변화의 흐름이자 도전이다. 이러한 도전에 어떻게 응전할 것인가는 개인과 각 기업의 선택사항이다. 무엇을 선택할 것인가는 선택의 영역이다. 그리고 이 선택은 개인이든 기업이든 지금과는 다른 새로운 영역으로 우리를 이끌어 갈 것이다.
디지털지능연구소
노진경 대표
[약력] 한국생산성본부 영업마케팅지도교수, 한국HRD교육방송교수, 영업관리학회 상임이사
[저서] 김대리 영업의 달인이 되다. 영업달인의 비밀노트. B2B영업전략, B2C세일즈 성공전략, 협상 이렇게 준비하고 끝내라 등 다수 [홈페이지] http://www.ebooks.닷컴
