시장과 고객에 맞는 가치를 제안하라

좋은 것이 최고의 것이 아니다. 내게 맞는 것이 최고의 것이다. 고객은 좋은 제품/서비스를 구매하지 않고 자신에 맞는 최고의 제품/서비스를 구매한다. 기업은 좋은 제품/서비스를 제공하려는 노력에 그치지 말고 고객에게 최고의 가치를 제안하는 노력을 해야 한다. 고객에게 최고의 가치를 제안하기 위해서는 기존의 비즈니스(영업마케팅)에 대한 패러다임을 바꾸고, 비즈니스 수행 방식에 새로운 기술 특히 디지털 기술과 도구를 활용할 수 있어야 한다. 이는 기업의 규모를 벗어나 개인 사업을 하는 소상공인들도 반드시 받아들여야 한다.

고객에게 최고의 가치를 제안하기 위해서는 시장과 고객의 요구를 봐야한다. 그들이 경험하는 한계와 위험을 파악하고 더 쉽게, 안전하게, 저렴하게 사용할 수 있는 기회를 제공해 그들이 계속 머물도록 해야 한다. 이를 위해서는 현재의 디지털 기술과 도구 중 어떤 것들이 비즈니스와 나의 사업(영업, 판매)에 영향을 미치고 또 미칠 수 있는지를 인지하고, 학습하고 활용해야 한다. 나이는 중요하지 않다. 디지털 시대가 되면서 고객과 시장을 구분하는데 나이 기준이 바뀌듯이, 디지털 기술을 배우고 적용하는 데에도 나이는 사라지고 있다.

부동산 중개인은 단순히 판매자(집 주인, 건물주)와 구매자 사이의 게이트 키퍼가 되지 말고 고객(판매자와 구매자)의 의사결정을 지원하는 중요한 자원이 되어야 한다. 그들이 필요한 정보를 제공해야 한다. 사업을 하는 지역만이 가진 정보(투자정보, 라이프 스타일, 독특한 볼거리/먹거리, 지역의 주민들 트랜드와 특징 등)를 자신의 SNS를 활용해 제공하는 것도 방법이다. 부동산 가격만 공유해서는 차별화가 어렵고 사람들을 끌어들이는데 한계가 있다.  SNS의 컨텐츠를 풍부하게 하는 디지털 기술과 도구를 활용해야 한다. 타 지역에서는 모르는 고유한 정보가 가치를 제공하라. 진실해야 한다. 중개수수료에만 집중하지 마라. 그러면 더 많은 고객들과 더 잦은 소통을 할 수 있고, 고객들이 찾고 추천하는 공간과 기회를 제공하면 이것이 비즈니스 기회를 확장시켜 줄 것이다.

무슨 일을 하는가에서 고객을 위해 어떤 가치를 제공하는가에 집중해야 한다. 최근  코로나19 사태로 사람들이 외식을 하지 않아 식당들이 어려움을 겪고 있다. 그렇다면 식당에서 먹을 수 있는 메뉴 그대로 레시피를 배달해 가정에서 요리를 하도록 하는 가치(가치 경험의 공간을 매장에서 가정의 식탁으로 확장)를 제안하면 어떨까?. 고객이 밖으로 나오지 않으면 고객이 있는 곳으로 가치를 전달해야 한다.

가치 강화로 성장하는 방법은 1)현재 위치에 새로운 가치를 추가 , 2)현재 위치에 새로운 고객을 유인하는 것, 3)현재 위치를 새로운 시장으로의 진출과 새로운 고객을 유인하는 가치제안의 3가지가 있다.
첫번째 방법은 기존 시장의 숨겨진 니즈를 찾는 것이다. 현재 비즈니스, 업무의 존재와 역할을 새로운 기술을 활용해 바꾸는 것 만으로도 가능하다. 부동산 중개인이 정보제공자가 되는 것처럼 기존 시장과 고객이 나를 더 많이 더 자주 이용하도록 하는 것이다.
두번째 방법은 특별한 니즈와 필요를 가진 고객과 시장을 찾는 것이다. 인터넷 신문을 어려움을 겪는 지역신문사가 지역을 벗어나 독특한 정보를 요구하는 고객과 시장을 확보하는 것이다. 일반적이 뉴스로는 대형 신문사와 경쟁을 할 수 없지만 그들이 모든 정보를 제공하지는 못하는 한계를 공략하는 것이다.
세번째는 새로운 가치를 개발해 새로운 시장과 고객을 확보하는 것이다. 이 방법의 실행을 위해서는 기업과 개인의 디지털 도구 활용 기술을 향상(시장, 고객과의 소통 확장, 네트웍 효과를 위해)시킴과 동시에 시장과 고객의 니즈를 보다 세부적으로 분석(트랜드 분석 등)하는 것이 필요하다. 자신의 비즈니스의 소통에 맞는 디지털 기술과 도구를 배우거나 활용해야 한다. 그리고 고객을 분류하는 방법을 바꾸고, 고객이 제품과 서비스를 사영하는 상황에 집중하고, 고객이 제품과 서비스를 활용해 얻거나 해결하고자 하는 목적에 집중해야 한다.

아날로그 시대에는 기술이 제품과 서비스를 개발하였다면, 디지털 시대에는 제품과 서비스의 가치를 확장하기 위해 기술을 다양하게 활용해야 한다. 그리고 디지털시대 고객들은 제품과 서비스를 구매하는 것이 아니고 자신에 맞는 가치를 구매한다. 디지털 시대 개인고객이 원하는 가치는 기능적가치(시간절약, 비용절약, 수고 줄이기, 번거러움 방지 등), 감정적 가치(불안감소, 나에 대한 보상, 웰빙 등), 생활변화적 가치(자아실현, 동기부여, 희망) 등이 있다. 기업고객은 제품과 서비스의 기능적 가치(성과향상, 경제적 요인), 업무환경(생산성, 전략수행 등), 목표지원(개인의 커리어, 비즈니스 목표달성)이라는 가치가 있다.(베인앤컴퍼니_2016,2018 자료 활용)

모두가 인정하듯이 현재와 미래의 삶, 비즈니스 환경, 제품과 서비스, 마케팅 소통 등 모든 곳에 디지털기술과 도구들이 활용된다. 초연결, 초저지연, 초고속이 가능한 디지털 기술과 도구는 기업과 개인 사업가들에게 새로운 전략적 솔루션을 제공하면서 이 기술과 도구들에 익숙한 시장과 고객들을 출현시키고 있다. 따라서 디지털 시대를 살아가는 모두에서 디지털 기술과 도구를 활용하는 것은 중요한 전략이다.