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[노진경의 세일즈 스킬]

영업·판매 목표수립과 달성을 위한 제언

  • 보도 : 2019.12.02 08:00
  • 수정 : 2019.12.02 08:00

요즈음은 모든 영업/판매조직에서 2020년의 영업/판매 목표를 설정하고 달성 전략을 수립해야 하는 때이다. 영업/판매 목표수립은 두가지 방법이 있다. 하나는 지금까지의 매출패턴 분석을 근간으로 목표를 수립하는 방법이고, 다른 하나는 시장과 고객의 트랜드 분석을 기반으로 한 목표수립을 하는 것이다. 물론 대부분의 기업은 이 두 가지를 모두 활용한다. 그리고 이 두 가지의 분석 결과는 영업/판매 목표를 수립하는데에만 활용되는 것이 아니라 목표달성을 위한 전략 수립에도 활용이 된다. 이 영업/판매전략 수립에 영업/판매조직의 스마트화를 추가한다면 전략 실행력이 향상되고 이것이 곧 목표달성의 가능성도 높여준다. 매출패턴 분석과 시장,고객의 트랜드분석으로 영업/판매 목표수립과 전략수립에 도움이 되는 유용한 도구가 스마트기기와 스마트앱이다.  

스마트 기기와 스마트 앱을 활용한 영업/판매 활동은 다음의 업무수행이 가능하다.
1. 영업목표수립을 위한 트랜드 분석
2. 영업기회발굴과 고객니즈 추론을 위한 고객 분석
3. 영업진척도(파이프라인) 개발 및 활용을 통한 영업효율성 올리기
4. 시장과 고객에 대한 실시간 정보수집 및 분석을 통한 영업기회발굴
5. 언제 어디서나 자료 활용으로 고객소통과 제안 접근성 강화
6. 언제, 어디서나 초연결로 영업 성과분석과 영업활동력 강화
7. 자신과 기업에 맞는 세일즈 모델구축
8. 성과관리, 활동관리, 정보수집과 분석모델 구축으로 통찰력 있는 보고서 작성

특히 영업/판매 성과분석 모델, 영업활동관리 모델, 정보분석 모델 구축은 영업/판매 실무자들의 보고서와 내부 페이퍼 작업 시간을 대폭 줄여줄 수 있다. 최근 필자가 강의한 “스마트기기를 활용한 스마트 영업” 과정에 참여한 수강생들의 한결 같은 반응이 유용한 스마트 기기 특히 스마트 앱을 알게 되어 영업활동이 도움이 될 것이다.라는 것이다. 또 다른 참석자는 하루에 20여개의 보고서를 작성해야 하는데 스마트 영업을 적용한다면 절반가까이의 보고서를 신속하게 작성할 수 있을 것이라고 하였다. 


구글드라이버, 에버노트, 네이버데이터랩과 구글 트랜드, X-Mind, MS오피스, Power BI, 크레탑 세일즈, 비즈니스 케어 등의 소프트웨어와 어플리케이션은 기대 이상으로 영업/판매 활동과 성과관리에 도움이 된다. 


영업/판매 목표달성에 중요한 영향을 미치는 요인 중 하나는 영업/판매 실무자들의 활동패턴과 판매패턴이다. 이는 매출패턴과 달리 목표달성에 직접적인 영향을 미친다. 매출패턴에는 판매/영업조직이 영향력을 발휘하는데 한계가 있지만, 영업/판매패턴은 얼마든지 혁신하고 수정할 수 있다. 이 영업/판매 활동 패턴에는 영업/판매 활동의 효과성과 효율성이 포함되어 있다. 그리고 이 영업/판매 패턴은 영업/판매 능력과 단계로 구성 된다. 결국 영업/판매 능력과 단계를 분석하면 그 패턴들이 나오고 이 패턴의 변화와 혁신으로 영업/판매 목표 달성이 가능해 진다. 왜냐하면 새로운 목표달성을 위해서는 새로운 패턴이 필요하기 때문이다. 


영업/판매조직은 매출목표와 달성전략을 수립할 때 매출패턴만 분석하지 말고, 영업력을 결정하는 영업/판매 패턴 분석도 해야 한다. 새로운 장소에 가기 위해서는 그 곳에 맞는 새로운 지도가 필요하듯이….   노진경 가치소통전문가

SMi-Lab 세일즈마스타
노진경 대표, 세일즈마케팅코치,경영학박사

[약력] 한국생산성본부 영업마케팅지도교수, 한국HRD교육방송교수, 영업관리학회 상임이사
[저서] 김대리 영업의 달인이 되다. 영업달인의 비밀노트. B2B영업전략, B2C세일즈 성공전략, 협상 이렇게 준비하고 끝내라 등 다수 [홈페이지] blog.naver.com/luckyamc

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