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[노진경의 세일즈 스킬]

경쟁력 있는 판매 조직의 8가지 특징과 질문들

  • 보도 : 2019.11.25 08:00
  • 수정 : 2019.11.25 08:00

조직의 판매경쟁력은 조직 성장의 핵심이다. 판매(영업)는 자사의 제품, 서비스의 가치를 고객의 과제에 맞게 제안을 해 고객의 구매를 설득하는 활동이다. 경쟁력 있는 판매 조직은 다른 조직과는 다르다. 그들은 역지사지의 마음으로 고객을 이해하려 하고,고객의 고민과 과제에 민감하며, 고객의 기대를 뛰어넘는 가치를 제공한다. 이렇게 경쟁력을 갖춘 판매 조직은 다음의 8가지 질문을 통해 스스로 혁신하고 발전한다.

누구보다도 고객을 위한 가치를 잘 알고 있다. 이는 고객의 구매결정을 촉구하는 핵심을 자극할 수 있다는 것을 의미한다. 이를 위해 다음의 질문들을 스스로 한다. 우리는 고객이 구매를 해야 하는 정당한 가치를 제안하고 있는가? 그 가치는 경쟁력이 있고, 차별화가 되었는가? 왜 더 나은지 어떤 점이 다른지 그래서 고객의 기억에 남도록 제안을 하는가?

고객과 공유하고 공감하는 폭이 넓고 정확하다. 고객은 자신의 업무와 비즈니스 그리고 상황에 대하여 잘 알고 있는 판매 조직과 일하고자 한다. 더 나아가 자신들에게 새로운 성장과 발전 기회를 제공해 주는 제품과 서비스를 원한다. 이러한 판매 조직과 공급사가 되기 위해서 다음의 질문을 활용한다. 고객들이 고민을 하고 있는 진짜 문제를 알고 있는가? 이 문제를 고객과 공유하고 공감을 얻을 수 있는가? 고객의 성장과 발전에 도움이 되는가?

유연성과 탄력성으로 대응한다. 경쟁력 있는 조직의 판매(영업)사원은 어떤 유형의 고객이든 유연하게 대응을 하고 상담을 한다. 그들은 핵심 고객을 발견하고 그들을 대상으로 판매활동을 한다. 그리고 그들의 역할에 맞는 제안을 한다. 따라서 항상 다음의 질문을 한다. 이번 프로젝트의 실무자는  누구이고 구매관련자들은 누구인가? 고객에 따라 다른 메시지를 전달하는가? 고객의 유형(성격, 구매패턴 등)을 잘 이해하고 활용하는가?

고객이 솔루션(제품과 서비스)을 쉽게 적용(사용)할 수 있도록 돕는다. 고객이 구매한 제품과 서비스를 사용하고 이용하는데 불편함을 없애고 사용상의 위험을 제거해 준다, 그래서 고객이 지신의 문제를 올바르게 해결하도록 지속적으로 돕는다. 특히 기술상의 문제해결에 적극적인 도움을 준다. 그래서 다음의 질문을 한다. 고객의 문제를 적절하게 해결해 주는가? 경쟁자의 솔루션보다 효과적인가? 고객이 그 솔루션을 효율적으로 적용(사용)할 수 있는가? 기술적인 어려움으로 제품/서비스의 사용에 어려움을 겪고 있지는 않은가? 어떻게 하면 더 쉽고 편하고 즐겁게 사용할 수 있도록 할 수 있는가?

다양한 방법으로 성과를 확보한다. 조직의 수익원은 다양하다. 전통적인 거래(제품과화폐교환) 만이 유일한 수익원은 아니다. 고객 역시 자신이 지불에 대한 부담을 줄이고 싶어한다. 이는 가격을 깎는 것만 원한다는 것은 아니다. 그리고 경쟁력 있는 영업조직은 다양한 매출처를 확보해 성과향상의 안정성을 확보한다. 지금의 매출처만이 유일한 대안인가? 새로운 매출처는 어디고 어떻게 확보할 것인가? 현재의 수익과 성과를 어떻게 확보하는가? 비용을 절감해서인가 아니면 매출을 올려서인가?

핵심 지표 관리를 잘 한다. 판매(영업)과정의 효과성과 효율성 관리는 영업 경쟁력을 검증 받는 지표이다. 판매 활동은 적절한 고객에게 적절한 때 적절한 활동을 효율적으로 해야 한다. 영업이 잘 되고 있다는 것을 어떻게 알고 있는가? 무엇을 추적-분석하는가? 판매(영업) 성과관리에만 집중하는 것은 아닌가? 판매(영업)과정 관리는 어떻게 할 수 있는가?

판매(영업)방식이 다르다. 판매 방식는 고객을 발굴하면서 시작되고, 고객이 이탈하면서 끝난다. 차별화된 판매방식은 제품과 서비스의 품질, 가격이 가지고 있지 않은 정점이 있다. 고객에게 접근하고 제안하는 방법이 차이가 나는가? 제품과 서비스를 고객에게 어떻게 전달하는가? 우리의 판매 방식은 고객의 구매비용을 줄여 주고, 구매 과정의 불편함을 해결해 주는가?

소통의 수준이 높다. 소통은 모든 조직의 성공을 위한 핵심이다. 판매(영업)조직의 소통 수준은 곧 대 고객/시장 대응력을 결정한다, 소통이 잘되는 판매 조직은 판매상의 문제를 숨기지 않는다. 판매(영업)과정상의 문제가 솔직하게 공유되는가? 소통을 위한 문화와 시스템은 어떠한가? 판매 중 실수 혹은 실패에 대해 조직은 어떻게 대응하는가? 사전적 대응을 위한 시스템을 갖추고 있는가?

SMi-Lab 세일즈마스타
노진경 대표, 세일즈마케팅코치,경영학박사

[약력] 한국생산성본부 영업마케팅지도교수, 한국HRD교육방송교수, 영업관리학회 상임이사
[저서] 김대리 영업의 달인이 되다. 영업달인의 비밀노트. B2B영업전략, B2C세일즈 성공전략, 협상 이렇게 준비하고 끝내라 등 다수 [홈페이지] blog.naver.com/luckyamc

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