초 연결의 시대를 이끄는 4차산업혁명의 기술은 업종과 직무를 무시하고 점점 더 깊이 비즈니스에 영향을 미치고 있다. 초 연결로 발생하는 엄청난 데이터와 많은 비즈니스 기회의 확장은 기업과 영업조직에 새로운 도전이 되고 있다. 특히 영업의 기능이 단순한 판매와 제안에 머물지 않고 고객/시장 발굴에서 고객관리 및 충성도 강화에 이르기까지 그 업무 영역확장을 요구하고 있다. 이러한 변화에 적응하기 위해서 영업은 개인적으로 수행되는 업무가 아니라 팀으로 수행되는 업무가 되어야 한다. 수 많은 데이터를 분석해 시장/수요예측을 하고, 고객공략 전략을 수립하고, 다양하고 변덕스러운 고객의 요구에 적절하게 대응하며, 확장된 영업의 기회를 계약으로 이어가기 위해서는 팀으로 영업을 수행해야 한다.
이러한 4차산업혁명 시대 강력한 영업팀을 만들기 위해서는 다음의 원칙들이 있다.
① 크고 높은 비전과 목표를 수립하라. 비전은 영업팀의 매력적인 미래 모습이고, 목표는 성장하는 영업팀의 에너지원이다. 4차산업혁명 기술이 모든 비즈니스에 미치는 영향을 분석함으로써 훨씬 더 많은 영업의 기회를 발견할 수 있을 것이며, 이 기회를 최대한 확보하는 목표수립을 해야 한다. 변화와 혁신은 항상 새로운 기회를 제공한다. 이 기회를 발견하고 활용할 수 있는 영업팀의 비전과 목표수립은 강력한 팀이 되기 위한 기반이다.
② 커뮤니티를 만들고 활성화하라. 이제 커뮤니티는 단순한 소통의 기회, 소통 채널 이상의 역할을 한다. 잘 구축된 커뮤니티와 커뮤니티의 활성화는 영업에 활력을 넣어줄 것이고, 영업의 기회를 더욱 확장시켜 줄 것이다. 이를 위해서는SNS와 유튜브, 플랫폼 등을 활성화 시켜야 한다.
③ 팀을 짜야한다. 이는 비전과 목표달성 전략의 실행을 위한 역할의 규명과 관련이 있다. 데이터를 분석하고, 커뮤니티 활동을 하며 고객을 만나 상담을 하는 등의 모든 활동을 혼자서 수행하기에는 한계가 있다. 자사의 영업패턴과 고객들의 구매패턴 그리고 그 속에서 일어나는 다양한 상황들에 적절할 때 적절하게 대응할 수 있는 인력으로 팀을 구성해야 한다.
④ 획기적인 아이디어를 부단히 실행해야 한다. 이에는 영업프로세스의 혁신도 포함된다. 4차산업혁명의 기술은 영업기능에 마케팅기능을 추가할 수 있도록 지원을 한다. 고객과 소통을 하고, 가치를 제안하거나 가치를 경험할 수 있는 기회제공, 구매 후 가치관리 등에서 고객의 기대를 뛰어넘어야 한다. 새로운 비즈니스 모델(영업모델)을 만들기도 해야 한다. 가치를 페키지로 구성해 제안하는 것도 포함된다.
⑤ 돈 버는 방법을 다양화 해야 한다. 이는 필자가 다른 칼럼에서도 여러 번 강조한 내용이다. 제품과 돈을 교환하는 방식으로만 돈 버는 방법이라는 패러다임에서 벗어 나라. 고객이 가격을 지불하고자 하는 방식은 기업과 다르다. 최근의 고객은 가치를 누리는 만큼만 가격을 지불하고자 한다. 고객과 소비자가 제품과 서비스를 가치 중심으로 인식을 할 때 가격에 대한 부담이 줄어든다.
⑥ 고객을 우선으로 접촉을 해야 한다. 일단 만나야 한다. 비즈니스는 접촉과 소통 과정을 거쳐야 한다. 4차산업혁명 기술은 시간, 공간, 거리의 제약을 없애준다. 이는 고객과 소통의 기회가 더 확장된다는 의미이다. 이제 언어적인 문제만 해결된다면 24시간, 전 세계와도 소통을 할 수 있게 되었다. 직접적인 대면소통에 SNS를 활용한 접촉, AR,VR을 활용한 접촉 등 고객, 소비자와 접촉할 수 있는 다양한 기술들을 활용해야 한다. 자사 제품의 가치와 특성에 맞는 접촉방법을 고민할 필요가 있다. 고객과 소비자가 스스로 찾는 플랫폼을 만들면 도움이 된다.
⑦ 마케팅과 융합하라. 앞에서도 잠깐 언급을 하였지만 앞으로는 영업은 마케팅 기능도 동시에 수행할 수 있어야 한다. 시간, 거리, 지역의 제약을 극복하고, 고객/소비자와 접촉할 수 있는 수단과 기술이 다양해 졌기 때문에 영업 자체적으로 마케팅 기능을 수행하는 것이 가능해 졌다. 마케팅 역시 미래에는 영업과 융합을 해야 한다. 마케팅과 영업이 사일로 구조로 되어있는 조직은 조만간 성장에 한계를 경험하게 될 것이다. 이를 위해서는 영업사원은 마케터로, 마케터는 영업사원이 되어야 한다.
⑧ 내 외부 자원을 활용해야 한다. 영업 성과에 직접적으로나 간접적을 영향을 미치는 조직 내부와 외부 자원은 상당히 많다. 특히 인적 네트워크, , 정보수집과 처리의 중요성, SNS라는 자원은 가장 효과적이고 효율적으로 활용해야 하는 자원들이다.
⑨ 이기는 영업문화를 만들어야 한다. 이기는 경험은 새로운 승리의 가능성을 높인다. 이기는 경험은 도전일 두려워하지 않게 한다. 이기는 영업문화는 새로운 도전과 기회를 기꺼이 받아들이고, 승리에 최선을 다하도록 한다. 이기는 영업문화는 쉽게 포기하지 않는 태도를 만든다. 이기는 영업문화는 회복탄력성을 강화시켜 새로운 도약을 위해 행동하게 한다.
⑩ 주기적인 점검을 한다. 점검은 지금까지의 활동을 확인-분석 해 내일의 기회를예측하고, 내일의 발전된 영업활동을 위해 반드시 필요하다. 영업활동의 데이터는 지금까지 영업성과의 원인이고, 핵심질문은 데이터에 숨겨진 컨텐츠를 발견하는 것이다. 이 두 가지(데이터 분석과, 질문)를 활용해 주기적인 점검이 요구된다. 최근에 필자가 강의 컨텐츠로 활용하는 Power BI와 같은 소프트웨어는 영업활동 데이터와 성과 데이타분석에 상당히 도움이 되는 도구이다. 노진경 가치소통전문가,세일즈마스타
디지털지능연구소
노진경 대표
[약력] 한국생산성본부 영업마케팅지도교수, 한국HRD교육방송교수, 영업관리학회 상임이사
[저서] 김대리 영업의 달인이 되다. 영업달인의 비밀노트. B2B영업전략, B2C세일즈 성공전략, 협상 이렇게 준비하고 끝내라 등 다수 [홈페이지] http://www.ebooks.닷컴
