영업활동 데이터 관리는 영업사원 스스로 해야

우리가 잘 알고 있는 헐리우드 영화배우 윌 스미스는 처음으로 영화를 찍을 때 나름의 데이터 분석을 통해 자신이 출연할 영화를 선택하였다고 한다. 그 결과 흥행 성과가 높은 영화배우가 되었다. 그는 자신이 첫 출연을 할 영화 시나리오를 선택하기 위해 그 당시 흥행한 영화 10편을 분석한 결과 흥행한 영화에서는 특수효과를 사용하였으며, 외계인이 소재가 된 영화가 9편이나 되는 것을 확인하고, 첫 출연작품으로 인디펜던스 데이라는 영화에 주연을 맡았다. 이 후 그가 출연한 영화는 8년 연속 1억달러 이상의 수익을 올렸고, 11편 연속으로 1얼5천만 달러의 수익, 그가 출연한 영화 21편중 5편이상이 5억명 이상이 관람하였고, 17편은 1억명이상이 관람을 하였다.(일취월장, 고영성-신영중, 로크미디어, 중에서)

또한 빅데이터의 시초라고 할 수 있는 나이팅게일은 1854년 크림 전쟁의 전장에서 간호사로 일하면서 전쟁의 부상으로 사망하는 병사보다 병원의 열악한 보건환경으로 사망하는 병사들이 더 많다는 것을 로즈다이아그램이라는 데이터분석 도표로 정치인들을 설득해 필요한 경제적인 지원을 얻어 6개월만에 43%의 사망율을 2%로 낮추었다.

위의 두 사례가 말해 주듯이 측정되지 않으면 관리할 수 없다. 관리되지 않으면 성장과 개선의 기회가 사라진다. 데이터는 과거 행동, 활동의 펙트이다. 이 데이터 속에는 많은 의미들이 숨겨져 있다. 영업활동 역시 데이터가 그 활동의 효율성과 효과성을 대변한다. 많은 요인들이 상호작용을 하는 영업환경에서 영업의 생산성을 올리기 위해서는 데이터분석이 반드시 필요하다.

데이터분석인 통계로 거짓말은 할 수 있어도, 통계없이 진실을 말하기 어렵다. 데이터 분석은 인간이 가진 선택적 오류(기준점 편향, 가능성 편향, 확증 편향, 프레이밍 편향, 낙관 편향, 계획오류 편향, 손실회피와 매몰비용 편향)와 습관적 행동을 벗어나 새로운 판단과 의사결정을 지원하는 유용한 도구다. 누군가를 설득을 할 때도 현 상황에 대한 데이터 분석이 설득의 논리를 더욱 강화시켜 준다.

영업활동의 효율성을 분석하고 효율성을 강화하기 위해서는 영업활동과 영업성과에 대한 데이터분석과 활용이 필수적으로 필요하다. 영업조직이 일일 영업활동 보고서와 진척도 관리 등을 활용하는 것은 단기적으로는 현재의 영업활동의 성과향상을 위해서이고, 장기적으로 정보와 노하우 축적을 통해 데이터 분석으로 조직의 영업력을 강화시키는 것이 목적이다. 여기에 고객별 매출 추이와 수익기여도, 고객별 구매특성, 고객별 수주에 소요되는 시간, 고객의 구매성과, 제품을 통한 고객의 이익창출수준 등의 데이터 관리는 고객관리 뿐 아니라 향후 영업전략 수립에 활용되어야 한다.

매장 판매를 하는 경우 역시 판매와 관련된 데이터 분석을 통해 적절한 판매전략과 프로모션 전략을 수립할 수 있어야 한다.

영업사원들은 영업활동에도 시간이 부족하다는 이유로 자신의 영업활동과 성과와 관련된 데이터를 수집하고 분석하는데 소홀한 것이 사실이다. 대신 다른 누군가(영업기획, 영업관리팀 등)의 분석에 의존하는 경우가 있다. 스스로가 의사결정을 하고 선택을 하지 않으면 누군가의 의사결정과 선택에 따라야 한다. 이는 바람직한 모습이 아니다. 그들은 자신의 업무중심으로 데이터를 분석하기 때문이다. 나의 활동내용과 성과를 다른 누군가의 분석에 따라서 평가되고, 향후 방향을 정해야 한다면 이는 주도성을 포기하는 것이다. 영업사원은 자신의 업무수행과 관련된 데이터를 스스로 관리할 수 있어야 한다.

영업사원이 관리해야 하는 데이터 관리의 첫째는 영업활동의 과정관리다. 영업활동의 과정관리는 고객을 만나는 순간부터 고객이 떠나는 순간까지 전 과정이다. 이것을 필자는 진척도 관리라고 한다. 진척도와 관련된 데이터는 곧 영업활동의 모든 것이 포함되어 있다. 이 과정관리가 잘 된다는 것은 적절한 때에 적절한 영업활동을 효율적으로 한다는 것을 의미한다. 진척도 관리가 영업사원들에게 주는 가장 중요한 가치는 목표달성에 필요한 핵심 고객과 중요한 영업기회를 놓치지 않게 지원해 주는 것이다.

결론적으로 영업을 열심히 하는 것도 중요하지만 4차산업혁명시대, 경쟁이 치열한 오늘날의 영업환경에서는 제대로 열심히 업무수행을 하는 것이 중요하다. 이를 위한 방법으로 영업사원의 업무수행은 그 자체가 관리되어야 하는 데이터이기 때문에, 이 데이터 관리는 영업사원 스스로 할 수 있어야 한다. 노진경 가치소통전문가,세일즈마스타