돈되는 제안과 프리젠테이션을 하라

기업의 성패는 고객확보에 있다. 기업이 확보해야 하는 고객은 제품과 서비스를 사용하는사용자도 있지만, 때로는 기업이 가진 기술력 등을 구매하거나 협업을 통해 공동비즈니스를 하고자 하는 기업도 있다. 모든 고객은 자신의 존재감을 확인하고, 존재 가능성을 높이며 존재의 범위를 넓히는 것이 근본적인 욕구이자 목표다.

이를 위해 기업은 영업조직과 마케팅조직을 만들고, 그들이 조직이 원하는 돈을 벌어 오도록 한다. 또 다른 방법은 시장에 숨겨진 니즈 등을 활용할 수 있는 제품과 서비스를 개발하기 위해 기술을 판매하거나 기술력을 가진 기업과 협업을 하기도 한다. 기업의 CEO 역시 최고의 세일즈마케터로 다양한 활동을 통해 사업의 목표를 달성하고자 한다. CEO가 사회적 모임이나 단체에서 자사의 제품, 기술력 등을 소개함으로써 사업의 영역을 확장하는 발표 또는 스피치는 CEO 개인의 능력보다는 조직의 세일즈마케팅 능력을 보여주는 것이다.

필자는 최근 몇몇 단체와 사회활동에서 IR, 투자유치 또는 다양한 기업과 협업을 위해 기업과 기업의 기술을 소개하는 발표 장소에 참석한 적이 있다. 전시회를 방문해 여러 기업의 부스를 방문해 설명을 들은 적도 있다. 이 때 발표자들은 청중이 자사의 기술을 도입하거나 활용하도록 설득하는 것이 목적일 것이다.

즉, 이들 기업 역시 자신의 능력과 기술을 바탕으로 시장과 고객을 설득함으로써 자신들이 원하는 돈을 버는 것이 목적이다. 그런데 필자가 항상 느끼는 것은 발표와 설명의 내용에 설득력이 부족하다는 것이다. 여기서 필자가 생각하는 낮은 설득력의 원인은 한가지 이다. 설득은 소통과 공감/흥미 다음에 일어난다. 필자가 들은 발표의 대부분은 소통에 머물기 때문이라는 것이 결론이다. 즉 발표를 위한 발표, 발표 그 자체로 끝난다는 것이다. 소통이 고객의 공감과 흥미를 끌어내지 못하면 설득을 이어지지 않는다.

몇일 전(2019.7.24)에도 필자는 코엑스에서 열린 넥스트라이즈라는 스타트업 전시회를 갔었는데.. 이들 기업들의 소개자료 역시 소통 수준에 머물고 있는 것을 확인하였다. 다른 기업들과 협업이나 투자를 유치 받는 것이 전시회의 목적인데…. 대부분의 기업 소개 내용은 현재 자신들의 기술과 사실적인 정보제공에 머물고 있었다. 필자의 기술지식 부족?으로 몇몇 기업과는 한참을 이야기 한 후 그 기술의 가치와 용도를 파악할 수 있었다. 그리고 기술을 활용하는 시야의 폭이 좁다는 것(기술개발의 목적에만 집중)도 확인할 수 있었다.

자사의 기술이 무엇이고 얼마나 뛰어난 것인가는 기업의 입장이다. 시장과 고객은 기술을 구매하지 않고 기술이 기업에 벌어다 줄 돈을 구매한다. 기업에 투자를 하는 투자자 역시 기술에 투자하지 않고 기술이 미래에 벌 돈에 투자를 한다. 개인 소비자 역시 기술을 구매하지 않고 기술이 제공하는 편리함과 가치를 구매한다. 이 글을 읽는 모든 비즈니스 종사자들도 당연한 내용이라고 동의할 것이다. 그런데 실제로 시장과 고객, 소비자들에게 던지는 메시지는 그렇지 않다.

IR,투자유치, 기술협업 및 기술판매를 위한 제안과 발표(프리젠테이션)에서 소기의 목적을 달성하고자 할 때는 다음의 내용을 포함시켜야 한다.
① 기술이 무엇이고 무엇을 할 수 있는가?
② 왜 그것이 고객들에게 필요한가?
③ 기술을 도입하거나 활용함으로써 고객은 무엇을 할 수 있고, 어떤 문제를 해결하는가?
④ 그것을 어떻게 도와주는가?
⑤ 최종적으로 고객이 얻을 수 있는 이익(성과)는 무엇인가?
⑥ 결론으로 고객은 어떤 선택을 해야 하는가?

투자유치, 기술협업 등을 성공하기 위해서는 기술의 함정에서 벗어나 비즈니스와 사회적 상상력을 활용할 수 있어야 한다. 기술이 제공하는 가치를 다양한 시각과 관점으로 볼 수 있어야 고객이 원하는 이익을 제안할 수 있다. 기술의 사회적 상상력을 확장하기 위해서는 기술의 전후방 단계 이상의 단계를 통찰 해 더 많은 사용 기회를 통찰할 수 있어야 한다.

또 하나 중요한 것은 이러한 발표를 할 때 자사와 기존 고객들에 대한 설명이 너무 장황하다는 것이다. 청중이 원하는 것은 발표를 하는 회사의 성과 보다는 내 회사에 어떤 도움이 될 것인가다. 대부분의 CEO와 영업마케팅 실무자들인 이러한 것을 알고 있다. 그러함에도 실전에서 이러한 것이 나오지 않는 것은 제한된 비즈니스 패러다임에 갇혀 있기 때문이다. 그래서 때로는 제 3자를 통해 피드백을 받아야 한다. 내부의 다른 부서 혹은 외부 전문가를 통해 기업의 소개 자료, 제안서, 프리젠테이션, IR을 위한 설명자료, 협업을 위한 설명 내용에 대한 점검이 필요하다. 여기에 투입되는 시간과 비용은 더 나은 성과로 보상을 받을 것이다.