매출에 영향을 미치는 변수를 활용하는 방법

쎄잔느의 기하학주의, 인상파의 생리학주의, 온갖 새로운 소설과 희곡들의 심리주의 등19세기 어디에서나 우리는 경험적 현실에 뿌리 박고 자연적 세상을 해명하며, 경험의 자료를 축적-정리하여 이를 하나의 합리적인 체계로 통합하려는 노력을 엿볼 수 있다. 19세기의 예술은 세계인식의 수단이었고 인생을 경험하고 인간을 해명,분석하는 하나의 형식이었다…..객관적인 인식에 주안점을 둔 이러한 자연주의는 그 근원을 15세기에 두고 있다. 예술은 15세기에 처음으로 과학적인 훈련을 받았고 어떤 의미에서 예술은 오늘날까지도 이 시기에 투자해 놓은 자본금으로 살아가고 있다. 수학과 가하학, 광학과 기계학, 광선론과 색채론, 해부학과 생리학은 당시 예술의 기본 도구였고, 공간의 성질과 인체의 구조, 운동과 비례의 계산, 의복주름의 묘사법에 관한 연구나 색채에 대한 실험 등은 당시 예술의 주된 관심사였다.]

 -문학과 예술의 세계사2-103p-

  마케팅과 영업 역시 과학적인 분석이 요구되고 다른 학문들의 성취(심리학, 예술적 표현과 감성자극, 기술,역사, 인문학 등)를 활용해 새로운 차별화와 목표달성을 위한 전략을 수립할 수 있어야 한다. 기업경영도, 마케팅도, 영업도 사회(우리가 사는 오늘날의 사회는 자본주의이다)를 구성하는 한 부분이고, 이 사회를 구성하는 가장 중요한 요소는 사람들이기 때문이다, 사람들이 가진 욕구와 의사결정방법, 그들의 삶의 목표와 스타일, 사람들의 삶에 영향을 미치는 기술적인 변화와 과학적인 성과들이 곧 사람들의 삶에 직간접적으로 영향을 준다. 사회의 구성요소 중 하나인 기업도 자신들의 생존가능성을 확보하기 위해 다양한 욕구(매출향상, 비용절감 등)를 가지고 있다. 따라서 마케팅과 영업은 이러한 고객의 욕구들을 적극적으로 활용하는 전략을 수행해야 한다.

  최근에는 행동과학,인지과학적인 연구와 뇌과학적인 연구가 마케팅에 활용되고 있다. 이를 행동경제학적 접근이라고 한다. 인간의 행동을 결정짓는 것이 무엇이고 그 결정에 영향을 미치는 뇌의 구조를 발견해 소비자들의 마음을 얻고자 하는 노력을 하고 있다. 그리고 사람들의 과거행동에 대한 엄청난 데이터를 기반으로 미래의 행동을 예측하거나, 미래의 행동에 영향을 주려는 빅데이터가 마케팅전략과 영업전략개발의 도구로 활용되고 있다.

  예술이 세계를 인식하고 인간을 해명하고 분석하는 하나의 형식이었다면, 그 예술속에는 인간들의 심리와 욕구들이 표현되거나 숨겨져 있지 않을까? 피카소로 대표되는 입체주의는 입체파 또는 큐비즘이라고 한다. 큐비즘은 정육면체를 뜻하는 큐브(cube)에서 나온 말로, 사물을 원근과 명암, 색채위주로 표현하지 않고 형태의 본질을 객관적으로 보기 위해 사물을 입체적으로 표현한다. 한 사물을 마치 평면도형으로 쪼개 붙인 듯 평면적으로 그리고 사방팔방에서 본 대로 한꺼번에 그림으로 표현한다. 사물을 객관적이고 다양한 방향에서 본다는 것은 사물에 대한 통찰을 더 깊게 한다는 것을 의미하지 않을까?

  마케터와 영업사원들 역시 시장과 고객을 다양한 시각과 방향, 관점에서 분석하고 해석할 수 있어야 한다. 개인이 가진 인식의 틀이 이것의 수준을 결정할 것이다. 고객에 대해, 시장에 대해, 경쟁에 대해, 상품에 대해, 의사결정 과정에 대해, 설득에 대해 가지고 있는 인식의 틀이 세상과 고객을 분석하고 해석하는 기준이 된다, 우물안의 개구리 같이 우물에서 바라보는 세상에서 차별화를 추구하는 데는 한계가 있을 것이다. 우물을 벗어나 즉 자신이 가진 인식의 틀을 벗어나 새로운 인식의 틀로 세상과 시장, 고객, 상품들을 바라보는 것이 필요하다. 이를 위해서는 현재의 지식구조를 확대하고 확장할 필요가 있다. 마케터들과 영업사원들은 마케팅/영업에 관련된 책만 보아서는 안 된다. 사회과학과 인문학적인 책을 통해 새로운 통찰을 얻는 노력이 필요하다. 그런데 현실에서는...당신이 기업의 마케터이고 영업사원이라면 지금 어떤 책을 읽고 있는가? 어떤 책이 당신의 독서 리스트에 올라와 있는가? 당장의 성과와 목표달성 때문에 그러한 여유를 가질 수 없다고? 다른 경쟁자들 역시 그렇게 한다면 크게 문제될 것은 없을 것이다. 비슷하고 유사한 즉 차별화에 한계가 있는 결과들을 만들어 낼 것이니까? 하지만 당신의 경쟁자 인 누군가가 블루오션의 차별화를 만들어 낸다면?

  르네상스 시대의 가장 유명한 화가 중 한명인 레오나르도 다 빈치가 피렌체에서 밀라노로 옮긴 이유는 자신의 예술적인 활동을 더 왕성하게 하기 위해서이다. 피렌체에서도 유명한 화가로 인정을 받았지만 일거리가 많지 않자 일거리를 찾아서 밀라노로 옮긴 것이다. 새로운 시장으로 진출한 것이다. 새로운 시장을 개발하기 위해 어쩌면 피렌체의 유명세를 버리고 새로운 도전을 한 것으로 볼 수 있다. 현재의 시장에서 충분한 성과를 얻지 못한다면 새로운 시장의 개척 혹은 새로운 시장으로의 진출을 전략적으로 모색하는 것이 필요할 것이다. 이를 재 포지셔닝이라고 할 수도 있을 것이다. 영업사원이라면 현재의 고객들로부터 충분한 성과를 올리지 못한다면 고객을 과감이 교체하는 도전을 해야 한다. 수 년간 혹은 수십번을 만났지만 성과가 없다면 다른 고객을 찾아야 한다. 때로는 활동지역을 바꾸거나 넓히는 도전도 해야 할 것이다. 그리고 자신의 영업스타일과 영업방식을 철저하게 분석하라. 자신이 스타일과 방식이 지금의 성과를 결정한 것이다. 이것이 바뀌지 않으면 미래의 성과도 지금의 수준에 머물 것이다.  

영업과 마케팅의 결과인 매출에 영향을 미치는 요인들을 변화시키지 않고 매출향상을 기대할 수는 없다. 열심히 한다고 매출이 올라가지 않는다. 다양한 내외부의 요인(변수)들이 바뀌어야만 결과값인 매출에 변화가 일어난다. 내부요인(영업스킬, 상담스킬 등)의 수준은 적극적으로 향상시켜야 하고, 외부요인은 통찰을 통해 요인의 내용을 발견한 후 적절한 대응 또는 기회를 활용할 수 있어야 한다.