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SP&S 컨설팅의 Sales & Marketing Insight (1)

  • 보도 : 2014.11.18 15:07
  • 수정 : 2014.11.18 15:07

기술의 발달로 인한 대량생산, 치열한 초경쟁, 인터넷의 발달로 찾아온 광속적인 정보와 지식공유. 우리가 살아가는 시대는 이들의 융합을 통해 창조가 새로운 창조를 이뤄내는 시대입니다.

2010년 G20정상회의에서 가장 집중되었던 단어가 있었습니다. 바로《초변화》였습니다. 

세계 정상들이 가장 첨예하게 다루었던 ‘초변화’가 지금 2014년의 마무리 즈음에서 우리에게 어떤 의미로 다가오고, 어떻게 해석해야 할까라는 것은 매우 중요한 사안이라는 생각이 듭니다.

혹시 이 엄청난 변화의 속도에 흥미와 설레임이 가득차 있으십니까? 아니면 긴장과 두려움, 그리고 어지러움을 느끼시나요? 필자의 주변에서는 광속의 변화에 환호를 지르는 사람들 보다는 두려움과 울렁증을 호소하는 분들이 더 많습니다.

어쩌면 대다수의 보편적인 우리들의 모습이 그렇겠지요. 하지만 이제 초변화의 시대는 거부할 수 없는 상황입니다.

세계 3대 미래학자로 평가 받는 다니엘 핑크는 '파는 것이 인간이다'라는 책에서 심도 있게 세일즈의 전성시대를 피력하고 있고 또한 노벨경제학상 수상자인 피터한센 또한 자신의 저서 '뉴노멀(New Normal)에서 이제 Contents의 시대가 아닌 Contact의 시대를 예고하고 있습니다. 이는 보다 다양성에 대한 이해와 섬세함, 정서적 공감을 요구하고 있음을 의미합니다.

이제는 조심스레 MBA무용론까지 대두되고, 불문율처럼 느껴졌던 마케팅법칙이 깨지고 있으며, 난공불락으로 여겨졌던 세계의 대기업들이 무너지는 상황들이 발생하고 있습니다. 이러한 초변화의 혼란은 개인에게도 많은 영향을 미칠 수 밖에 없습니다.

초변화는 '예측의 무의미, 헛수고' 와 동의적인 느낌을 주고 있습니다.
이제 성공의 방정식이라는 것이 의미가 없어진 듯한 초변화의 시대. .

잘 만든 신제품, 좋은 스펙, 고급 자격, 좋은 입지, 거대자본과 규모... 이것만으로는 성공을 보장받기 어려운 상황입니다.

그럼 우리는 어떤 준비를 해야 할까요? 필자는 보다 주도적이고 능동적으로 이 초변화의 시대에준비 해야 할 요소를 두 가지의 테마로 삼고자 합니다.

첫째, 보다 세밀하고 유연한 통찰력을 키우는 것입니다. 여러분들은 기업이나 업체를 운영하거나, 전문적인 지식이나 기술을 서비스 하거나, 혹은 나의 능력을 소속 기업에 제공하는 일 중에 하나는 하고 계실 겁니다. 앞으로의 초변화시대는 일반적인 마케팅개념으로 경쟁력을 확보하는 것이 쉽지 않을 듯 보입니다.

이는 보편적이고 대중적인 경쟁력으로는 자신의 역량을 발휘하기 어려움을 의미합니다. 1990년대 후반 다른 회사의 기업전략과 세부실행 방안을 컨설팅하는 세계 최고라 할 수 있는 맥킨지가 직접 회사를 설립했다 수백만달러의 손실을 입고 사업을 철수한적도 있습니다.

그래서 필자는 조금은 다른 관점에서 “세일즈적 관점”의 사고와 경쟁력을 장착해드리고자 합니다. 세일즈를 관점의 중심으로 두고, 세일즈적 관점에서 마케팅과 트렌드, 인문학, 프로세스, 전략, 커뮤니케이션 등을 바라보고자 합니다. 그럼으로써 여러분들은 보다 섬세하고 다양한 초변화 시대의 경쟁력인 새로운 통찰력이 생길 것입니다. 이는 외부로부터의 경쟁력 향상을 의미합니다

둘째, 초변화시대의 특성인 현장접점에서의 고객(이해관계자)에 대한 커뮤니케이션의 능력을 보다 체계적이고 효과적으로 향상시키는 것입니다. 스킬은 좋은 태도를 다듬어 내는 도구입니다. 효과적인 스킬을 완성하기 위해서는 그에 부합하는 태도를 갖추게 됩니다.

이는 초변화시대의 요구인 고객과의 관계형성과 관계의 강화, 시장의 니즈에 대한 이해 등을 도모하는 가장 빠르고 실질적인 도구가 될 것입니다. 이는 앞서의 새로운 통찰력과 아울러 세일즈적 관점에서 보다 목표지향적이고 주도적이며, 효과에 기반을 두는 실행능력을 향상시켜 줄 것입니다. 이는 내부로부터의 경쟁력향상을 의미합니다.

이 두 가지의 핵심요소가 만나는 지점은 어디일까요? 바로 세일즈입니다. 세일즈를 바탕으로 관점(View Point), 틀(Frame), 통찰력(Insight)에 대한 준비를 하신다면 초변화 시대의 속도를 감당해내는 안전장치를 마련하는 것이라 말씀 드리고 싶습니다.

변화의 속도를 쫓아가기 위해서는 초를 다투는 라이브 무대가 아니면 살아남을 수 없는 것이 오늘날의 비즈니스 현장입니다. 결국 이제는 고객과의 접점에서 실시간 생방송을 펼쳐내는 세일즈의 관점이 가장 유연하며 가장 현실적인 해결안이 될 수 있습니다.

앞으로 이 두 가지 핵심요소를 이해하기 쉽고, 실제 라이브 현장에서 실질적으로 도움이 될 수 있도록 글을 연재하고자 합니다.

 ‘Sales Insight 시리즈’를 통해 세일즈 관점에서의 통찰력을 키우는 글과  ‘나의 커뮤니케이션을 디자인하다! 시리즈’로 여러분들의 커뮤니케이션 능력을 향상시켜 드리고자 합니다. 여러분들의 많은 관심과 응원을 부탁 드립니다.

[조세일보 재무교육원]

 

☞ 박두환 대표
- ING생명 FC(2년), SM 프로젝트 진행, 세일즈 매니저(5년) 지점장 (7년)
- 교보생명 지점장 겸 부단장 (핵심리더 프로젝트 진행 2년), 동부생명 사업단장 (IA 신규 사업 부문 2년)
- ING 생명 FC 전사 업적 2위, 세일즈 매니저 전사 건수 기네스 수립, 세일즈 매니저 전사 건수 연도 1위 외 다수 수상
- ㈜ 퍼시스 SE 아카데미 자문 위원
- 한국생산성본부 SMAT 자문역
- 現) SP&S 컨설팅 공동 대표

<저서>
- 세일즈커뮤니케이션 스킬12 (정인출판사)
- SMAT 국가공인 자격시험 교재

Tel. 02-401-5881, Fax. 02-401-5880

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